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* 2008.11 常用SP技巧 金谊河畔.案场培训 目录 SP的定义 为何需要SP及其目的 SP的应用 SP个人心得体会 案例分享 SP的定义 SP是英文Sales Promotion的简称,译为销售促进,亦有将其译为营业推广或销售推广.SP是西方商界最常用的缩略词之一 SP的广义 SP的狭义 sp是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。 针对的对象发生了变化，只是一对一的客户，使用的范围缩小，在最终端，概念出现偏差，认为虚假的才是SP，往往真实才是最有力的道具。 为何需要SP 随着企业竞争的加剧和产品的增多，消费者收入的增加和生活水平的提高，在买方市场上的广大消费者对商品要求更高，挑选余地更大，因此企业与消费者之间的沟通更为重要，企业更需加强促销，利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。 为何需要SP 增加成交概率 Sp直接目的（to us） 1、是一种战术性的 营销工具 2、是利益驱动购买 3、是追求结果的销 售行为 4、对冲动性购买非 常有效 5、可以破除“购买 习惯” SP的内涵 1、缩短客户购买周期 a、业务员本人客户 b、其他业务员客户 2、激励客户产生再 次购买 3、提升个案形象， 增加个案知名度 SP的目的 SP的应用 电话SP 现场SP SP活动 时间缓冲SP 信息不对称SP SP道具 SP的常见种类 电话 假电话或有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客户及时了解 在现场客户较少的情况下，尽量让售楼处内的电话呤声不断响起，让客户感觉售楼处处于繁忙状态 运用SP电话业务员让客户与上级进行(模拟)沟通，达到信任目的及信息传达效果 现场 利用客户与客户之间的现场关系进行SP压迫 业务员与业务员之间的现场压迫 专案与客户之间的现场压迫 专案与业务员之间的现场SP配合 在重要的业务节点可利用外缓进行现场SP操作 活动 各种大型酒会、产品推荐会、房展会等。这类SP通常来人量较大，但相对目标客户的收订能力较差，公司各部门的资源基本上全部调动，投入较大。对扩展产品的品牌效应、积聚人气以及拓展公司的知名度有极大的作用。一般应用在即将开盘时以及各个销售周期中的重要时间节点（五一、十一、圣诞等）。其好用的资源极大，故相对于其他SP采用的次数较少，有些小型个案基本不用。 时间缓冲 这类SP的关键点是“让客户等待你为他争取利益的时间过程 ”一般建议时间不超过30分钟。在实战谈判中非常适用，目的为3点： 1)让客户了解为他争取的利益实际难度较大，目的是让他珍惜最终争取后的结果。 2)让客户感觉你为他已经尽力了，增加他对你的信任度及认同感。 3)通过时间缓冲的方式，判断客户的最终意向程度。 信息不对称 信息不对称的SP内容分为以下４点： 1)房源销控信息的不对称 2)折扣信息的不对称 3)合同条款差异的不对称 4)销售情况的信息不对称 道具 SP价目表 SP定单 SP客户 SP合同 个人心得体会 要求有良好的控制力 要求有良好的心理素质 要求有良好的应变能力 是一个优秀的演员 客户要很信任你 客户要能够做决定的 怎样才能做好SP