大丰：信贷分层营销的启示.pdfVIP

INN0VA IoNDEVELoPMENT 大丰：信贷分层营销的启示 一文／江苏大丰农合行课题组 编者按；与其他商业银行相比．农村合作金融机构不同程度地存在营销弱化的缺陷．随着城乡经济的发展和 农村金融改革的深入． 营销短板 B B益成为制约农村合作金融可持续发展的瓶颈因素，可喜的是．一些农村合 作金融机构奋起直追．学习和借鉴先进银行的经验 开始7 “以市场为导向．以客户为中心”的营销实践．探出 7一条细分市场客户 分层信贷营销的农村合作金融机构商业化经营薪路， 走商业化之路，实施细分市场、分层营销，实现信贷业务 本生产生活需求，额度在1万元以下的贷款通过农户信用证的 和整体经营实力大幅提升——2005年成立的江苏大丰农村合作 方式支持；对个体工商大户、农民经纪人、种养殖大户的创业 银行堪称一成功典型。 需求，额度在1万-20万元的贷款通过创业致富卡的方式支持； 数字也许是枯燥的，但数字往往是最有说服力的。 对财务报表不健全、资产、销售在一定规模以下，贷款在20万一 请看来自大丰农合行的一组数据：截至2007年年末，各项 200万元的小企业，通过微小企业贷款的方式支持；对财务制度 贷款30．08亿元，比成立前的2004年年末增加14．22亿元，占 健全、贷款规模在300万元以上的中小客户，通过公司法人贷 据了大丰市贷款市场份额的50％以上；实现考核利润7308万元， 款的方式支持；对优质的大型客户则以银团贷款的方式支持。 比2004年年末增加5124万元；资本充足率达8．2％，风险拨备 通过市场细分，找出最重要、最具潜力的目标市场和目标 覆盖率达1 17．83％，在江苏省农村合作银行中首家实现一般准 客户，有的放矢地实施重点营销，大丰农合行由此制造出了全 备和专项准备的全覆盖，多次被省联社评为信贷支农先进集体， 行信贷营销工作的 “火车头”。 银监会主席刘明康做出重要批示，对该行在信贷营销工作中的 有益探索和取得的成绩予以肯定。 明确目标定位 在信贷营销目标的定位上，大丰农合行改变以往“放得出、 定位，定位，还是定位 收得回”的目标定位，转而以满足客户有效需求、适应市场竞 争为基本目标。具体有六大转变： 明确市场定位 在营销理念上，从单纯满足客户需求向创造客户、引导客 准确详细的市场划分是做好信贷营销工作的基本前提。根 户、留住客户和深度开发客户转变；在营销战略上，由以产品 据业务关系程度，大丰农合行对重大项目、公司客户、个人客 为中心向客户为中心转变；在营销方式上，由传统营销向组合 户均进行了全方位的客户分类，在此基础上明确了“两大客户、 营销、选择营销、人文营销等新方式转变；在营销策略上，由 三大业务、四大市场”。 统一营销向分层营销转变，将集中营销、批量营销、创新营销、 “两大客户”，即个人客户和公司客户，他们将这两大客户 持续营销有机结合起来；在营销原则上，由强调价格、份额、规 模向强调成本、收益、资本占用转变，运用机会成本、边际收 进一步细分，将个人客户细分为小额农户、一般农户、经济大 户和重点优质客户四类；公司客户按规模分为公司法人客户和 益的分析办法，选准对象，保证投入产出的最大化；在营销区 微小企业客户，在此基础上再细分为重点支持户、适度支持户、 域上，由原来的农村为主、城区为辅，向巩固农村、优化城区、 严格控制户和逐步退出户四类。