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房地产战略营销创新 具有直销特点的房地产企业营销团队建设 通过对深圳各个房地产企业营销方式的调查，发现如下缺点： 广告作用下降，营销费用大，投入人力较多，但是营销的效率普遍低下。 营销环节多，传统营销方式过分依赖中介代理商，发展商与中介商配合中信息共享与知识共享程度低。 直销是令人关注的营销方式，直销方式在电脑业取得巨大成功，美国ＤＥＬＬ公司成为最成功的个人电脑公司。作为出身电脑专业的房地产职业经理人，我一直思考房地产营销战略创新，通过从事社区服务与营销工作，我探索出房地产直销方式，直销模式能够简化销售环节，直销模式能够降低营销费用。 通过研读娃哈哈集团服务销售终端的案例，发现成功的营销模式，无不是向社区延伸。美国沃尔玛公司在深圳开设大型超市成功后，采取社区店模式，大举覆盖深圳零售市场。 如何让居住在社区中人群，用最适宜的方式获取售楼信息，如何让社区中的人群传播房地产公司的口碑，这是我一直思考的问题。实践证明，走房地产直销之路是我国房地产企业营销发展的主导方向。 直销对营销队伍的服务品质提出了更高的要求，直销模式要求房地产企业建设成为学习型组织。 企业内部力量 营销总监 销售项目经理 策划经理 招商经理 企业外部力量 为他们提供两种服务：培训服务与物质激励 认真抓好销售终端，通过社区营销员将房地产产品与服务 编织营销大网 根据地域分布编织营销网络，培养社区营销骨干。有针对性地将产品信息与口碑信息传递到目标客户。 房地产企业营销部 区级社区营销督导员 10-20 社区营销员工 100-200人 市场领跑型营销战略 开发战略思想的创新具体体现在产品的创新，服务的创新。定位精确、顾客导向，只有瞄准目标客户，为他们提供贴切的服务，才能感动客户，取得客户的信赖与支持。这是房地产中型企业战胜大企业的最优战略，可以弥补竞争中的资源不足。 实现市场领跑战略的两个途径 多学科知识集成，多个行业有机嫁接，制定行业标准 奥园置业与海尔家电结盟 　集成方式包括：????1、万达·海尔标准房，住宅部品的定制、配套、安装集成：　　万达集团在其开发的住宅房地产项目中根据购房者的要求，由海尔集团配套安装整体厨房及整体卫浴或集成卫浴。????2、“菜单式”装饰、装修集成：????由海尔集团提供住宅的装饰、装修方案菜单，双方负责共同向客户推荐，最后由海尔集团负责实施。????3、“菜单式”部品配套集成：????由海尔集团提供海尔相关产品的配套方案菜单及产品展示，包括“厨房家用电器、户式家庭中央空调、家电系列产品”。双方共同负责向用户推荐，后由海尔集团负责实施。 从房地产的发展来看，过剩的市场呼唤新的突破，必需跳出房地产作房地产，从新的角度新的思路，在更广的范围内整合各种资源，寻找房地产开发新的制高点。 我们分析购买别墅的主要人群是成功人士，他们为了事业的成功奋力拼搏，一部分人发财后，攀比谁的洋房漂亮，谁的车高级。别墅在人们眼中，它不仅是住房，更是身份与社会地位的象征。 经过20多年的改革开发，珠江三角洲的许多人士认识到，事业成功之前，透支健康换取成功，事业成功之后用金钱赎回健康，尽管有部分老板还是陶醉在山珍海味妻妾成群的封建观念中，但是大部分老板和白领阶层认识到，健康对于人生的重要意义，克服亚健康，精力充满的健康状态是人们非常迫切的需求，人们渴望返朴归真。 健康产业大有可为，特别是传统医疗体系无法解决，而人们生活中广泛面对的“亚健康”问题，是一个巨大的市场空白。 离开王志纲工作室以后，杨宝民与宋恒明先生在健康养生课题方面进行多年的探索，运用知识集成策划理论，采用多学科知识，完成了中华国际健康养生园课题科研工作。 该课题提炼中西健康文化与知识，能够协助房地产开发商建设健康住宅，在房地产市场通过知识附加值获取较高利润，该项目对外公开转让的策划费用为100万元，但是它能帮助房地产企业创造千万元以上的利润。 互动服务营销策略 每个企业都想实现市场领跑战略，宁为鸡头，不为凤尾，这是中国人的传统。 服务营销是９０年代以后市场竞争中产生的新思维，杭州娃哈哈集团等在服务营销领域取得突出成绩。 房地产企业应该向他们学习，站在营销服务或客户的角度思考，房地产产品＝房地产建筑与配套环境＋服务。 服务策略中最核心的问题，就是服务的定位。要进行系统的服务定位 第一是顾客的服务需求 第二是自身的服务能力 第三是竞争对手的服务定位 房地产现代服务营销的四个趋势 第一个趋势从一般性服务转向知识服务 第二个趋势，从单向服务转向互动服务 第三个趋势，从粗略服务转向精细服务 第四个趋势，从普遍性服务转向个性化服务 统一服务质量标准 ２.通过与客户的互动，动态把握客户的需求 营销费用管理 营销费用的确定，销售额１％—４％ 营销费