PPT6.2 推销洽谈的准备工作-峰修正.pptVIP

第二节 推销洽谈的准备工作 一、推销洽谈准备工作的意义 （一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出 重点 （二）有利于减少推销洽谈中的失误 （三）有利于推销人员增加信心，积极主动 地开展推销洽谈 * 【课 题】推销洽谈的准备工作、推销洽 谈的方法 【教学目标】 懂得并掌握推销洽谈准备工作的主要内容 初步学会做好推销洽谈的准备工作 导入 上节课我们学习了推销洽谈的含义、种 类、原则以及做好推销洽谈准备工作的意义。下面请同学们思考以下问题： 1.推销洽谈的任务是什么？ 2.推销洽谈的原则有哪些？ 3.推销洽谈前，推销员为什么必须做好 充分的准备？ 二、推销洽谈准备工作的主要内容 推销洽谈准备工作 做好推销洽谈的推销工具准备 做好推销洽谈的策略准备 制订推销洽谈计划 做好推销洽谈的心理和仪表准备 （一）制订推销洽谈计划 1.确定推销洽谈的目标 一级目标 最低目标 二级目标 中间目标 三级目标 最高目标 2.确定推销洽谈的时间、地点 推销洽谈时间的确定 （1）事先提供2个以上的见面洽谈时间供顾客选择； （2）根据平时收集的信息情报选择见面洽谈频率最高的时间段。 推销洽谈地点的确定 （1）事先提供2个以上的见面洽谈地点供顾客选择。如，咖啡厅、茶舍、饭店、球场等； （2）根据平时收集的信息情报选择见面洽谈频率最高的地点。 3.进一步核实顾客的基本情况，并对洽谈顾客进行 预期估计 4.选择推销洽谈的策略和方法 推销洽谈是一门技术，更是一门艺术。 它需要推销人员在推销洽谈中针对不同的推销品、 不同的顾客灵活地采用不同的策略和方法。 顾客 基本 情况 顾客的姓名、年龄、职务、性格特点、偏见、爱好及工作作风等 顾客是否有权购买 顾客是否有支付能力 顾客的购买动机、购买态度、购买阻力 顾客的需要及变化情况，等等。 （二）做好推销洽谈的心理和仪表准备 1.推销人员做好推销洽谈的心理准备 （1）自信心 （2）锲而不舍的意志 对自己的能力自信 推销员的自信心 对自己的企业自信 对推销品自信 推销人员不自信的表现 说话声音小、结巴 不敢正视顾客 对顾客提出的意见急于否定或辩解 等等 （1）自信心 推销员提高自己 推销能力的自信心 正确看待自己、喜爱自己 正确看待推销工作、热爱自己的工作 事前充分地准备 回忆成功的经历 不断地激励自己 推销员提高 对推销品的自信心 充分认识、掌握推销品的优缺点 坚信推销品会给顾客带来更多的利益 推销员提高对自 己企业的自信心 了解公司的历史沿革和业绩 了解公司的主要领导 了解公司的运作程序 了解公司的服务敏捷度 了解公司的社会责任 了解公司的长远发展计划 （2）锲而不舍的意志 2.推销人员的仪表准备 推销人员还必须对自己的着装、仪表用心进行准备。 让仪表为你说话 （三）做好推销洽谈的推销工具准备 准备的推销工具 推销品 实物、推销品模型 、文字资料 图片资料、推销证明资料 、其他携带物品 （四）做好推销洽谈的策略准备 1.推销自己，赢得顾客的好感与信任 2.推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客 3.耐心倾听，以理服人 4.以退为进 5.向顾客发出“最后通牒” 本节小结 二、推销洽谈准备工作的主要内容 1.确定推销洽谈的目标 2.确定推销洽谈的时间、地点 3.进一步核实顾客的基本情况，并对洽谈顾客进行预期估计 4.选择推销洽谈的策略和方法 （二） 做好推销洽谈的心理和仪表准备 1.推销洽谈的心理准备 自信心 2.推销人员的仪表准备 （一） 制订推销洽谈计划 *