业绩迅速提升的销售技巧.ppt

谢谢！祝大家：工作开心，业绩爆破！ 3、成交方法 (6)排除法 即从候选的产品中，帮助排除不符合顾客喜好或效用的产品，间接促使顾客下决心选定某一种产品。 可选择多了反而会没有选择，不要让顾客有太多种选择，这样不利于顾客下定决心选择某一种产品。 3、成交方法 (7)动作诉求法 通过让犹豫不决的顾客试用商品、亲自操作体会来定下决心。如，“您再看一下……”，“请多试一试！” (8)感性诉求法 可以用感人的语言使顾客下定购买决心。如，“这款饮水机是目前我们这销售最好的，小姐你您真有眼光，一下就看中了，以后买其他东西看来我得向您请教了！ 3、成交方法 (9)最后机会法 机不可失，时不再来，给顾客造成一种紧迫感，赶快购买。 如告诉顾客优惠促销活动不多，或赠品也是限时限量的，若不买以后可能就不能再以这种优惠条件买到了。 促成交易时，要注意几点： 以明确的语言请求成交； 用一种顾客难以生硬拒绝的方式请求成交； 在提出成交要求后，要停下来等待顾客答复，在此之前不要讲话； 如果顾客不购买，照样继续推销； 使顾客相信，购买是一项明智的决定； 如果可能，就进行连带关联式销售。 我们向顾客推销什么？ 向顾客推销自己 向顾客推销产品利益 向顾客推销产品 向顾客推销服务 销售是没有终点的航程，产品卖给顾客，并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客后，还要做好售后服务，以培养顾客的忠诚度。 销售包括三个方面的含义： 说服顾客现在就买 使顾客在使用过程中感动满意 顾客满意后会再次购买或推荐新顾客 导购员应当记住这条准则： 第一次销售靠产品的魅力，第二次销售靠服务的魅力。 处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容。 尽管小心翼翼、诚心诚意的接待顾客，导购员还是会不可避免的遇上麻烦。妥善处理好顾客的不满，会比以前更加被信赖，顾客会因为导购员的耐心和热情而表示感谢。而且正确处理顾客的不满会带来新的销售机会。 顾客产生不满的原因是多方面的：可能有终端方面的原因，也可能有顾客方面的原因；可能有商品本身方面的原因，也可能有顾客的感情因素方面的原因。 不管是什么原因，我们都要努力化解顾客的不满。 火大啰！ 处理顾客的抱怨包括三个阶段： 第一阶段：耐心倾听顾客的不满和怨气，待顾客冷静下来之后再作处理。不要马上为自己辩解：“不会吧”，“不可能”，“是你使用不当”等，这些话无异于火上浇油。 第二阶段：确认事实真相，合理处理。 第三阶段：如顾客能接受第二阶段的处理结果，我们最好还要对顾客说“今后还请多多关照。” 具体来说，要做到以下八个方面： 1、感谢顾客诉说不满，让顾客诉说不满会为自己带来很多的机会。 2、仔细听顾客说完，不要用“不过”、“但是”等去打断顾客的话。 3、理解对方的心情，并使对方冷静下来。 4、记下顾客提出的问题。 具体来说，要做到以下八个方面： 5、了解清楚顾客的投诉事项，弄清顾客不满的原因。 6、处理问题，要真诚、迅速的处理投诉事项，自己难以处理或在自己权限之外时，要尽早交给上司处理。 7、要给顾客留面子，原则上不指出顾客的错误，要让顾客心服口服。 8、再次请顾客原谅，如可向顾客说：“给您添麻烦了，用得好请帮忙推荐一下。”顾客即使对商品不满，但却从我们的服务态度中得到了补偿。 插播个笑话，轻松一下。 2、演示示范 我们都有这样的体会：听，然而忘了一大半；看，记住了一大半；做，那就记住并理解了。 演示示范就是让顾客对产品有一个直观的了解、亲身的感受。电子产品的演示示范尤为重要。 产品演示时，导购员要把握好以下的要点： 要把对顾客最有吸引力的部分呈现出来； 示范要与讲解相结合，不能哑巴唱大戏； 示范要认真熟练，不做无准备无把握的示范； 观察顾客反应，鼓励和引导顾客参与示范； 小心对待样品，使顾客感到商品价值非凡。 3、销售工具 “君子性非异，善假于物也。”聪明的导购员也善于利用销售工具来帮助说服顾客，达成销售。 销售工具有很多种，如、产品手册、企业形象画册、宣传资料、权威机构的认可、获得的荣誉等等。 二、消除顾客的异议 嫌货才是买货人，顾客异议并不表明顾客不会购买，如果能正确处理顾客异议，顾客在消除疑虑后就会下定购买决心。 1、处理顾客异议的方法 (1)事前认真准备。准备十分，业绩满分，可以准备一些标准销售话术。 (2)对，但是……处理法。先承