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FABE销售法 FABE销售法 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 具体含义 F代表特征（Features） 　 产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。 F代表特征（Features） 每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了 。 A代表优点（Advantages） A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。 B代表利益（Benefits） 　B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 。 E代表证据（Evidence） 　包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 FABE法则 　FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。 　　 FABE法整理过程 （F）首先列出商品特征 （A）接着是商品的利益 （B）第三个阶段是客户的利益 （E）最后保证满足消费者需要的证明 （F）首先列出商品特征 　首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。 （A）接着是商品的利益 　也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处，在什么动机或背景下产生了新产品的观念，这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。 （B）第三个阶段是客户的利益 　　如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。 （E）最后保证满足消费者需要的证明 亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。 小结 　了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。 客户心中的问题－－FABE的理论基础 　　客户心中的5个问题 我为什么要听你讲 ？ 这是什么 ？ 那又怎么样 ？ 对我有什么好处 ？ 谁这样说的还有谁买过 ？ 客户心中的5个问题 1.我为什么要听你讲？ 销售人员一开始就要吸引住客户 2.这是什么 ？ 应该从产品优点方面进行解释 。 3.那又怎么样 ？ 举例：方太公司从事厨房事业已经12年了，“那又怎么样”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样” ？ 客户心中的5个问题 4.对我有什么好处 ？ 人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 （这个观念是很重要的）请不要把我们的个人主管意思强加给客人。 5.谁这样说的还有谁买过 ？ 顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍 ，简单说，就是强调好处而非特点。 FABE原则 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E），其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..” 我们的FABE为顾客解答了什么？ 特点(Feature) 　因为…… 　　特点，是描述商品的款式、技术参数、配置； 　　特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 　　特点，是回答了“它是什么？” 功能(Advantage) “从而有……” 　　功能，是解释了特点如何能被利用； 　　功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 　　功能，回答了“它能做到什么……” 好处(Benefit) “对您而言……” 　　好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如