第九章 说服及依从.pptVIP

说 服 与 依 从 个人不仅服从权威，有时候也会依从普通他人。 主要内容 说服和依从的涵义及其意义 说服的要素 说服的途径 说服（导致依从）的心理技术 如何抵制被说服 1、说服与依从：概念 说服 个体采用言语符号方式劝说他人接受自己的想法，从而发生态度和行为改变的过程。 依从 个人接受他人劝说，从而使自己按照他人的意志发生态度和行为改变的过程。人们相互影响的基本方式之一。 案例：听从推销员，购买商品。 1、说服与依从：功能 对人影响的基本方式之一。 依从：通过说服影响他人； 服从：通过命令影响他人； 从众：通过约束影响他人。 运用：教育学生、政治说教、市场营销 求爱求婚、商业谈判、牧师传教 …… 2、说服的要素：从信息转播过程看 2.1 信息传达者：是谁说的？ 可信度1：人可信吗？ 专业性：请相信专家 吸引力：我喜欢他，所以我相信他。 可信度2：人的动机和立场可信吗？ 控制动机:就是要别人听我的。 立场是否公正：我说的都是对的， 他说的都是错的。 2.2 信息内容：说了什么？ 理智对情感（理性对感性） 差异 单方面说服对双方面说服 首因对近因 2.2.1 理智对情感（理性对感性） 观点1：“事实胜于雄辩” 观点2：“意见最终起决定作用的是心情而不是智慧。” 高教育程度者倾向于接受理性说服 低教育程度者倾向于接受感性说服 初始态度源于理性，易接受理性说服 初始态度源于感性，易接受感性说服 好心情效应：高兴的时候容易上当 唤起恐惧效应：吸烟有害健康 吸烟有害健康 2.2.2 差异 所谓差异，即说服信息与原先态度的差异。 权威者可以发布差异性大的信息 非权威者宜发布差异性小的信息 专家权威的奇谈怪论被当作伟大的创新 同事的大胆想法容易被当作异想天开 而身边人的和风细雨的谈话更容易接受 2.2.3 单方面信息与双方面信息 当接受者缺乏这方面的知识经验时，单方面信息比较有效； 当接受者具备了充分的知识，而且思考性群体时，双方面信息比较有效。 当你的听众已经了解或有机会了解对立的观点，你应该进行双方的论证。 2.3 沟通渠道：怎么说 主动参与对被动接受 个人与传媒的影响 直接对间接 口头对书面 信息沟通的两步流程 2.4 听众：对谁说？ 性格：自信、独立、固执 能力：聪明、有知识经验 心情：好心情效应 原有态度：差异 3、说服的途径 说服引发行为，必须清除几个障碍： 两条说服的途径 中心途径：提供论据，基于逻辑分析 就是突出信息中优点、性质、合理性等方面，通过系统的数据和事实以激起人们进行思考的方法。 案例：计算机的广告，提供相关配置和价格。 效果：引发持持久的态度和行为的改变 外围途径：提供具象，基于感觉想像 就是宣传者向人们提供线索，提供暗示，使人们不假思索就接受的方式。 案例：香烟广告，美容品广告。 效果：快速地却短暂的态度和行为的改变 案例：9.11与美国总统选举 ，3.19与阿扁上台 4、导致依从的心理技术 互惠 承诺 稀缺 示范 理由替代 依从技术之一：互惠 平常经验：当某人为你做了些事情，你也应该为他做些事情。 非常小的恩惠可能引导对方更大的回报。 点滴之恩，当涌泉相报。 推销员的“狡猾”策略 留面子效应 依从技术之二：承诺 登门坎效应 推销员的推销之术 先让你迎合你的偏好，让你做出决定，然后与你讲价钱。 “我知道你就是那种买东西挑质量的人，所以我知道你不在乎多花一些钱。” 依从技术之三：稀缺 原理：人们喜欢获得他人得不到的东西。物以稀为贵。 稀缺性原理在商业中应用 “我手里就这最后几件了，所以不敢肯定你是否能够等到明天。” “我还有另外一位顾客，他打算回来买这件东西。” 房地产的虚假抢购现象 依从技术之四：示范 榜样示范在从众行为和态度改变中的作用 榜样示范也导致应从行为 模特展示在商品推销中作用 依从技术之五：理由替代 过度理由效应 指附加的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而行为由内部控制转向外部控制的现象。 案例：院子里吵闹的孩子 欲擒故纵法 * * 传达者 可信度 专业性 吸引力 信息内容 理智对情感 差异度 单面对双面 首因对近因 渠道 主动对被动 个人对媒体 直接对间接 口头对书面 听众 性格 智力 心情 原有态度 谁说？ 说什么？ 怎么说 ？ 对谁说？ 媒体 有影响力 的人 普通受众 是否 注意 信息 理解 了吗 没有 行动 相信 它吗 没有 行动 记住 了吗 没有 行动 产生 相应 行为 没有 行动 是