顾问式销售流程技巧—培训课件.ppt

顾问式销售流程 Step ７ 交车 5试乘试驾 4产品介绍 3需求分析 2接待 抗拒处理 6报价成交 7交车 8跟踪 1潜客开发 交车的重要性 恭喜您！现在终于可以交车了 你想使你好不容易成交的客户成为你的终身顾客吗？ 你希望他/她给你带来更多的业务吗？ 那请记住——只有热情的车主才会主动推介新客户 交车是营造终身客户的重要时刻 对于大多数客户来说，车辆的移交是决定、等待和期望过程的高潮。对他来说，车辆移交是一段值得纪念的经历 顾问式销售流程 Step ７ 交车 思考： 客户对交车的期望？ 客户交车时可能会担心什么？ 如何让客户在交车时留下深刻印象？ 如何超越客户期望值？ 顾问式销售流程 销售人员该做什么？ 顾问式销售流程 一定要自己交车 熟悉汽车的各项功能 熟悉各种手续 事先准备 尽量保持车况的完美 公司内各部门的协调 特别安排 为什么销售人员要亲自把车交给客户？ 顾问式销售流程 想象一下， 如果客户开着他崭新的力帆520来到加油站，不知道该如何打开他的油箱盖，这对他不仅仅是尴尬。 因此，不管顾客对汽车的了解程度如何，向顾客介绍汽车的各项功能是必不可少的，尤其是一些新的功能。 交车前销售人员该准备什么？ 各种繁杂文件手续的准备，客户来时只需确认和签字---为什么要这么做 准备交车清单 检查车况--- 可运用交车检查表逐项检查 与保险，售后人员协调安排相关的时间 特别安排的准备（会员卡，照相机） 顾问式销售流程 衡量成功交车的标准 顾问式销售流程 从顾客的角度出发，来确定成功交车的标准 在所承诺的时间内交车 确保车辆内外的清洁 确保车辆的所有装置均处于正常工作状态 交车时，油箱内加适量燃油 向顾客详细说明车辆的性能以及各控制装置的操作方法 向顾客详细说明车辆的保修期及维护保养周期 确保顾客知晓如何在经销店进行车辆的维修，将顾客介绍给维修部门的人员，并确定首次维护保养预约 在一个合理的时间内，完成全部交车过程 顾问式销售流程 Step ８ 跟踪 5试乘试驾 4产品介绍 3需求分析 2接待 抗拒处理 6报价成交 7交车 8跟踪 1潜客开发 客户档案整理（1） 2天内回访（2） 销售经理一周内向客户致谢（3） 一个月内跟踪联络（4） 通知免费保养（5） 售后跟踪（6） 客户跟踪与挖掘（7） 提醒客户，第一次维护事宜 帮其预约保养或上门服务 定期和客户联系，情感延续 和客户建立持续发展的关系，节日或客户重要日子致电、送祝贺卡或小礼物。 步骤与要点 详细填写顾客管理卡 关心各项功能是否清楚 强化满意度，取得认同 顾问式销售流程 Step ８ 跟踪 ? XX 先生（小姐）您好 ? 您目前的车辆使用情况如何？如有任何问 题，我会马上帮您处理 ? 首次免费保养是您的权益，请务必到本公 司销售店接受我们的服务 ? 请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不 能请您介绍？ ? XX 先生（小姐）您好 ? 恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的 惠顾，日后需要我为您服务时，请随时和我 联系 ? 您目前的车辆使用情况如何？如有任何问 题，我会马上帮您处理 ? 首次免费保养是您的权益，请务必到本公 司销售店接受我们的服务 ? 请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不 能请您介绍？ ? XX 先生（小姐）您好 ? 恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的惠顾，日 后有需要我为您服务时，请随时和我联系 ? 这是我们公司的感谢函和小礼物，里面有关于本公 司的营业项目、服务项目，让我来向您一一介绍 ? 您目前的车辆使用情况如何？如有任何问题，我会 马上帮您处理 ? 首次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店 接受我们的服务 ? 请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介 绍？ 应对话 术 ? 亲自拜访 / 电话联系 / 寄送信函 ? 亲自拜访 / 电话联系 / 寄送信函 ? 亲自拜访 / 电话联系 / 寄送信函 方式 ? 了解顾客对于车辆的使用情况 ? 了解顾客对于车辆的使用的满意度 ? 客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有 购车意愿的顾客 ? 首次免费保养的邀请及预约进店时间（或 是定保） ? 了解顾客对于车辆的使用情况 ? 询问销售顾问服务表现及购车过程满意状 况 ? 客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有 购车意愿的潜在顾客 ? 首次免费保养的邀请及预约进店 ? 代表公司亲自前往顾客处致谢 ? 了解顾客对于车辆的使用情况 ? 首次免费保养的邀请 ? 客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有购车意愿 的潜在顾客 内容 销 售 顾 问 ? 首次免费保养的邀请及预约（或是定保） ? 车况问候 ? 购车情报收集 销 售 顾 问 ? 购车满意度调查 ? 车况问候 ? 购车情报收集 ? 首次免费保养的邀请及预约 销 售 顾 问 ? 购车致谢 ? 首次保养邀请及说明 ? 车况问候