关系营销概述.pptVIP

第五章 销售渠道中的关系营销 一、关系营销的理论基础 关系：是发生在两个人之间的一种社会交往的过程， 是人和人或人和事物之间的某种性质的联系。 营销：本质是一种交换（关系） 二、关系营销的概念 关系营销，是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境 之中来考察企业的市场营销活动。关系营销的本质是对企 业的社会关系进行梳理和管理，满足企业在发展的过程中 对社会资源的正常需求。 关系营销的本质特征： （1）双向沟通； （2）合作； （3）双赢； （4）情感 （5）控制 三、关系营销的重要性 1、帮助改善企业和渠道成员的关系； 2、帮助改善企业和监管者的关系； 3、帮助改善企业和消费者的关系。 一、关系营销的基本模式 （1）关系营销的中心——顾客忠诚 （2）关系营销的构成——梯度推进 二、关系营销的具体策略 1、建立关系营销的管理部门 2、频繁营销计划 3、发展与合作伙伴、顾客的个人联系 4、个性化的营销计划 5、退出管理 一、行业的关系分析 二、内部市场关系营销 三、竞争者市场关系营销 四、顾客市场关系营销 五、流通市场关系营销 六、意向者市场关系营销 关系营销的中心是（）。 （A）顾客满意 （B）顾客忠诚 （C）顾客信任 （D）顾客承诺 答案：B * 中国市场学会SMAT项目部 关系营销概述 关系营销的基本模式和具体策略 销售渠道中的关系管理 本章重点 关系营销的概念、重要性、基本模式 销售渠道中的关系管理 2 1 第一节 关系营销概述 第二节 关系营销的基本模式和具体策略 三级关系营销 二级关系营销 一级关系营销 和顾客的 关系深度 逐级增加 （3）关系营销的模式——作用方程 第三节 销售渠道中关系管理 潜在进入者 供方 买方 替代品 产业竞争对手 现有公司间的竞争 供方侃价实力 买方侃价实力 新进入者的威胁 替代产品或服务的威胁 企业员工 竞争者 影响者 流通市场 顾客 什么是关系营销 关系营销的基本模式 关系营销的策略 波特行业五力模型 本章小结 2 3 4 1 5 销售渠道中关系营销的五个不同部分 选择题