怎样做好店面销售？的.pptVIP

海比家居终端销售 店面销售流程 销售前的准备 第一步：做好销售前的准备 ——机会留给有准备的人 身体准备——穿着整洁、大方、得体。 精神准备——愉快的情绪，随时保持微笑。 专业知识准备——罗列客户可能问的问题，熟记销售话术。 店面形象准备——整洁、规范、氛围、饰品摆放。 重点：准备工作的质量决定了产品的销量。 你准备好了吗？ 1.进店：您好！欢迎光临海比家居！（微笑：主动的微笑实际上意味着你对别人的肯定；善于微笑的人能够掌握人际交往的主动权） 2.接电话：您好，我是海比家居***，请问有什么可以帮您？（电话机旁准备电话记录本，任何人接起电话做好详细记录！） 3.接待：您好，我有什么可以帮您？（三米以内打招呼，注意站姿，语速，语气等） 4.送客：谢谢光临，请慢走！欢迎下次光临！ 重点：准备工作的质量决定了产品的销量！ 海比家居约见话术一 没时间： 某某先生，我知道您很忙，可我认为我们的产品确实能够帮得上您，如果我们见面以后，您了解了我们的产品还觉得没有帮助的话，也避免我以后一直打扰到您，您看我们上午10点见个面方便吗？（不方便）那您觉得什么时候方便呢（过几天），那好我周四打电话确定一下，再见！祝您快乐！ 海比家居约见话术二 不好意思，我已经订了： 某某先生，不知道您定的是哪家定制家具，我认为我们的产品在**区域定制家具上有绝对的优势，也希望能够成为你们的备用选择或者介绍给亲朋好友来看看，俗话说，不怕一万，就怕万一，万一您有个紧急情况，可随时跟我们联系，好多一个选择的机会，您看什么时候方便，我们见个面认识一下？ 海比家居约见话术三 行，你有电子文档图片，传一些给我我先看看，有需要我们再联系。 那好，我现在就给您传过去，用QQ传可以吗？（不传资料） 过两天打电话 （1）没有看到：这样子啊，今天下午我正好过去你们那里，顺便把资料带给您，您放心我不会耽误您多长时间的，只是见个面，您看方便吗？ （2）看过了：今天我正好过你们那里，我们见面沟通一下，您看方便吗？ 海比家居约见话术四 暂时不需要： 没关系，您看我这次见您并不是一定要成交，主要是想和您交个朋友，您认识我可以有一下几点好处，首先，您至少认识了一个比较好的业务员，其次，如果您以后在定制家居或者装修方面遇见什么问题的话，我或许可以帮的上您，这也是我的荣幸，最后，我做这一行也有一段时间了，基本的做人道理还是懂的，绝对不会给您带来麻烦的。 第二步：建立客户信赖感 1、调整心态，帮助顾客选择最适合的产品，而不是赚顾客的钱。给客户传递信赖的信息：相信我，相信我的专业，我的真诚... 2、做一名家居顾问：家居结构，家居色彩搭配，家居风格，家居风水等，不断的补充自己； 3、表达同理心：顺着客户的思路进行调频，设定封闭式问题，并在合适的时候刺激客户（云南白药与锥子） 4、不要攻击你的竞争对手:只说自己的好，不说别人的不好！肯定你的竞争对手，并学会运用但是...的转折！ 第三步：了解顾客的真正需求及渴望 买钻头的人，要的是一个洞。 了解客户真正需求：顾客真正想买的是产品的价值和对他们的好处。 方法： 1、观察判断法 2、提问探寻法 确定自己销售的是什么：是理念，是服务，是帮助客户解决空间的解决方案，是为客户提供一种全新的 时尚生活方式，是客户一生无忧的服务！ 客户类型 交际：有共同的敌人或兴趣爱好，人以群居，物以类分。 区分客户类型： 视觉型：说话语速快，多用您看的词语，有主见，说话简洁明了，不可拖沓。 听觉型：说话语速慢，多用您想的词语。 感觉性：思维比较固执,多用您想的词语。 判断客户类型！ 第四步：向客户推荐合适的产品，并塑造出产品的价值。 品牌知名度、口碑、销售量、企业规模、企业荣誉、社会影响力都可以作为产品的USP（Unique Selling Proposition，即独特销售卖点），用以起到说服顾客的作用。 重点：把客户需求与产品的USP结合起来，一定要塑造出产品的价值。擅长塑造产品的价值： 顾客之所以不买，是因为你没有给他足够的购买理由 顾客之所以不买，是因为他没有发现难以抗拒的诱惑 顾客之所以不买，是因为他感觉还有更好的选择 如果你擅长塑造产品的价值，你便可以给顾客足够的购买理由，给顾客难以抗拒的诱惑，给顾客最佳的选择方案。 价值：是抽象的东西，时尚、品味、高雅、好处、增大收纳物、节省空间、最佳消费者口碑…… 海比家居销售卖点 顶尖五金配置：全球顶尖五金配件奥地利Blum，意大利FGV，等配套供应阻尼门板铰链，阻尼滑轨及电子感应抽/上翻门等顶尖五