为什么卖不动？再谈滞销楼盘营销策略.doc

今天这篇应广大三四线城市悦友们的要求，重新来谈谈卖不动的原因和处理办法。以前分享过。 若一个楼盘在开盘后1个月内所推出房源消化率不到30%，或三个月内消化率不到50%，或一年内消化率达不到90%，可称之为滞销楼盘。 根据去化率的不同，可分为以下三种情况的滞销： 前期滞销：开盘即滞销； ?中期滞销：开盘后3个月内只卖出50%以下，以后再也不好卖了； ?后期滞销：开盘半年后消化70%后，再也卖不动了。 一、滞销楼盘产生6个原因 1.产品定位与市场需求严重脱节； ?2.楼市调控政策突然转向，导致客户需求大幅缩水； ?3.营销策划水平低下或不重视市场营销策划，不能有效释放市场需求； ?4.定价与市场需求契合度严重背离； ?5.开发商主观臆断，拍脑袋决策； ?6.营销团队执行水平较差，难以将营销策略执行下去。 二、4类滞销，对症下药 1.开盘即滞销的楼盘突围对策 ? （1）全面梳理规划设计、产品定位。若定位错误，需对产品进行重新定位； （2）对于价格进行重新考量，必要时进行重新定价； ?（3）对于户型进行分析，若有问题重新设计改造； ?（4）对于营销推广渠道进行全面梳理，扩大渠道数量； ?（5）全面封盘，重新对楼盘进行包装，以全新形象推出； ?（6）处理好已认筹或认购客户的问题，做好处理预案。 2.售出30%左右后滞销的楼盘突围对策 ? （1）诊断成交客户的数据，看其面积、单价、户型、总价，与未成交部分房源的面积、单价和总价、户型进行对比，找出差异； （2）利用价格对滞销的房源进行全面调节。如所售房源中无大户型，通过调查，发现客户对于大户型的总价有较强抗性，可以对该类房屋降低单价，以使总价降低； （3）对于营销策略时行全面检讨，看营销执行层面是否到位。若策略正确，但执行不到位，在下次执行时需注重执行力的检查； （4）对营销团队营销水平进行考评。 3.售出50%~70%后滞销的楼盘突围对策 ? （1）销售控制失误：限量分类推出房源，加强统一说辞培训。 （2）目标客户定位过于狭窄：产品改造，以获得更多客户群。案例：嘉恒地产在襄阳原百货站开发的襄遇，由于130平方米大户型过多，将其改造为90+40平方米的两套，销售难度降低。 （3）营销推广无章法。宜检讨营销推广方案，制订切实可行的营销方案，保持市场的关注热度。 （4）市场政策导致的滞销。加大推广力度，保持关注热度，根据资金状况，若资金链有问题，宜通过降价缓解资金压力。 4.尾盘滞销的突围策略 ? 尾盘分为自然尾盘、纠纷尾盘、误判尾盘三种。 自然尾盘：每个楼盘都有自然尾盘，只是数量多少而已。 ?纠纷尾盘：因材料款抵押、工程款抵押、不良资产转换或合作各方的协议分房而产生的尾盘。 ?误判尾盘：由于开发商对于销售形势误判，在形势好的时候未将本可以销出去的房屋“捂盘”而遗留下来的尾盘。 处理方法： ? 自然尾盘：通过一口价、特价房等方式集中清理，保持市场的热度，切忌价格不能伤害到前期业主。 ?纠纷尾盘：统一销售，统一策略，不形成内部恶性竞争。 ?误判尾盘：调整心态，以市场为方向，调整策略，以效益为中心，以合理利润为主要心态。 三、滞销楼盘难以“解套”的9大痼疾 有开发商提出要求，他说他的楼盘既不是高档楼盘也不是尾楼，但现在卖不动了，请问该从哪个“穴位”“下刀”？能否提供一个既不限档次高低又不论销售阶段的“滞销楼盘万能解套公式”？ 其实，哪有什么“包治百病”的“万能公式”，任何事情的有效解决都是离不开具体问题具体分析，以下介绍9步走帮助滞销楼盘“解套”。 第一步，市场不研 ? 畅销楼盘成功的第一步，都是经过详细周密的市场调查研究，在宏观的市场行情基础上，还必须掌握微观区域竞争行情，竞争层次，竞争类型，竞争强度，以及在售时机的独特性，进行综合分析研究，任何独立的参数分析都可能导致截然相反的结论。 而滞销楼盘，往往不进行市场研究，或研究不充分，更多的是依据过往经验，或个人喜好，进行主观臆断，其结果直接导致产品规划与市场动态需求相去甚远。 第二步，定位不清 真正的定位不是单一的概念，而是由企业与项目所具备的内外部资源、技术、人才等综合优势决定的。滞销楼盘往往对此缺乏清晰的认知。定位是舍弃的艺术，而滞销楼盘更多的表现为希望自己的项目和产品代表一切优势，常识告诉我们，这是不可能的，希望自己什么都是，结果就什么都不是，这样的项目没有明确清晰的定位，直接导致消费者认知上的迷茫，从而无法进行购买决策。 第三步，主题不明 ? 营销进入专业时代，主题型营销成为商业主流，任何无主题的营销都必将淹没在普罗大众之中。畅销楼盘通常遵照一个明确的营销主题，沿着一条明确的营销主线展开整体营销工作，流程清晰，重点明确。滞销楼盘恰恰相反，无主题或主题不明确，东一