金融业客户营销拓展的方法.pptVIP

所以，你的缘故客户如果成为了别人的陌生客户，那么你就要反省一下自己的营销行为是否正确。一个连亲友都 不能信任的客户经理怎么能让陌生人很快的接受呢？ 不要省略任何一个环节，对于缘故市场各个环节也都要做到专业化。因为：销售是一种习惯。 不要因为自己熟悉那些客户就免去了必要的销售过程，在销售过程中你可以在他们面前展现出一个完全不同于他们之前认知的 自我，同时也可以考验和锻炼自己的业务水平，并在这过程中快速的发现自己的不足，找到很好的解决途径用以面对未来的陌生 客户！ 在这几点中，关键点在于“开口”。其实人们交往最大的困惑就是交流不畅，交流不畅会导致误解及分歧。 有了误解和分歧就没有业务的继续。所以我们必须勇于开口，说出自己的所知，让对方感受到你的坦诚和专业 也许在“开口”过程中我们会有所所疏漏，但这些都是可以弥补的，因为我们敢于开口！ 但你如果不“开口”的话 那么等待你的就是自我“封杀”。 怎么说明？这一环节其实是展示自己专业度的时候，想要把这一环节做好，需要在底下做大量的工作，你要去了解自己的行业的发展史，了解目前这个行业在中国所处的阶段，了解自己的公司，包括公司的历史以及公司之后的发展规划等等等等。 传递给客户一个理念：做理财是必不可少的。 这里指的转介绍不是自己已有客户的转介绍，所有的你的缘故给你介绍的准客户都属于转介绍的范围。 能为我们提供转介绍的客户或者缘故，可以说都是我们的影响力中心，也叫我们的核心客户。 他们所具有的特点：如上 对待我们的影响力中心，一定要花大力气，要真正做到用心服务，跟我们的客户成为朋友。真诚的去赞美，用心的去关怀，让客户感觉到自己受到尊重。 更进一步的就是让你的影响力中心受到你的感染，让他也同样的认同你的行业，认同你的公司，希望他跟你一起成长，他是你生命中的贵人。 并希望他能支持你，希望他的朋友或者同事都能享受到你的专业化的服务，最终实现客户资产的保值增值。（主动要求转介绍） 汇报指的是，转介绍的客户成交之后，要跟我们的影响力中心及时通告，并对其表示真心的感谢。 转介绍的工作重点要放在介绍人身上：在跟被介绍人联系之前，要通过跟老客户的聊天和沟通，尽可能多的去了解被介绍人的各方面的情况。把所有可能遇到的的问题，提前在介绍人身上提出来，并预先解决掉。因为介绍人对被介绍人的了解肯定比我们多，从介绍人入手会起到事半功倍的效果。 再次重申：客户才是我们最大的财富 转介绍法 转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法。 2 4 2 1 3 3 建立影响力中心 影响力中心的特点： 认同金融业投资 认同金融业经纪人行业 交往广泛 有亲和力， 易接触 热情、愿意帮助别人 有职业优势 你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报 认同金融业投资， 认同金融业经纪人行业； 交往广泛； 有亲和力， 易接触； 热情、愿意帮助别人； 有职业优势。 转介绍法的步骤 步骤一 建立共识：使客户认可你的服务并建立好感 步骤二 用引导性问题，要求推荐 您和谁一起工作？业余时间，您通常跟谁下棋/打牌/消遣？ 步骤三 及时递上纸和笔 注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方 步骤四 筛选名单：对准客户或客户提供的名单进行了解并筛选。……如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助…… 转介绍的其他方法 感谢客户的支持，找一个借口 主持一个活动（联谊会、研讨会、讲座） 保持联络，不断播种 找人为你吹号角 回馈推荐人 例如： 关系怎样？ 您能否告诉我一些他的讯息？ 他的个性是怎样的？是否直率？ 他有什么嗜好或兴趣？ 为什么您觉得他会和我谈得来？是不是对一些事情 我和他的看法差不多？ 您如何认识这位朋友的？ …… 转介绍重要技巧——不断开口要求，多问一句 互联网开拓法 在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人网页、个人网站、QQ群、MSN群等平台上寻找潜在客户 （非办公时间使用） 目标市场开拓法 步骤： 1、选定某个区域（商业区、办公区或生 活区）为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施 组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓 事后工作 建立潜在客户档案 收集相关潜在客户资料 整理分析资料，确定应对策略 取得联系，培养关系 决定最佳的接触时机与方法 过滤不合适的对象 总结与回顾 Why 首要任务：明确目的 What 找准目标，有的放矢 How 调整心态，随机应变 成功的法则 好的心态 + 专业+技巧+活动量 成功在于源源不断地开拓准客户 不断的维护老客户 当你拥有300个客户名单时， 你的金融业销售将前程似锦！ 谢 谢 *