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解决方案销售 2天研讨会  SOLUTION  SELLING 解决方案销售：研讨会目标 通过参加解决方案销售研讨会，你将能够： 将你的销售活动与“买方是如何购买”的建立相应关系 区分“潜在问题”和“活跃构想”销售机会之间的差别 有效地进行拜访前计划和研究 激发潜在客户客户的兴趣并取得信任 让潜在客户与你分享他（她）的痛苦/承认最紧迫的痛苦 通过顾问式对话，突出你的产品/解决方案的优势 与销售机会中的高层主管建立联系 根据客观标准有效进行销售机会的审核 更好的控制和管理销售周期 提高赢得竞争性销售机会的几率 缩短销售周期并且避免不做决定的情况 管理证据证明和内部资源 对具体的步骤进行协商，通向结案 解决方案销售：研讨会日程 第1天： 介绍和关键概念 练习 拜访前计划和研究 销售机会练习 激发兴趣 销售机会练习 确定痛苦/关键业务问题 诊断并建立构想 角色扮演和销售机会练习 第2天 诊断并建立构想（续） 角色扮演和销售机会练习 认定买方和流程：支持者及权力支持者 评估计划的要素 销售机会练习 活跃的销售机会 角色扮演 达成最终协议 管理你的销售区域 模块：介绍和关键概念 目标： 通过参加本模块的学习，你将能够： 描述使用销售流程的重要性 描述销售流程的关键构成要素 清晰的说明情境流畅度的特征 定义解决方案销售中的关键销售技巧、词汇和基本原则 描述买方的购买过程和行为特征 描述买方需求的四个层次，以及销售人员应采取的行动 我的销售机会在销售周期的什么位置？ 天才评估 情境流畅度 买方期望销售人员具备： 销售面临的困难：示例 “客户告诉我说我们的服务太贵了，他们无法做出购买决策。” “我们的产品在市场上毫无竞争力。” “我们没有理解关键人物的需求。” “客户真的不知道他们想要什么。” “客户不让我接触决策层的人。” “我的竞争对手用面对面的方式进行销售，我们却只能通过电话进行销售。” “我用在将销售机会和预测信息输入到系统的时间比我的实际销售时间还长。” “我们进入销售机会的时间太晚了。” “在销售周期的后期，我失去了对机会的控制能力。” 销售管理面临的困难：示例 销售管理 “我们的销售额越来越难以预测” “新招聘的销售人员，只有很少的几个能够成为业绩很好的销售” “我的销售人员能够很轻松地和客户的底层人员打交道，接触高层就不那么自如了。” “大多数的销售人员在拜访客户之前根本就不做任何计划。” “销售漏斗中的数字达到要求时，销售人员就不再寻找新的客户了。” “销售人员在很多客户拜访中都需要销售支持同行。” “对于‘没有决定’的销售机会，我们比竞争对手丢掉的要多很多。” 练习：介绍自己及销售中遇到的困难 目的： 向讲师和其他同学做自我介绍 描述你所遇到的销售挑战 关键的销售技巧 销售流程的步骤 买方的关注点在不断变化 购买的不同阶段 基本原则 基本原则 基本原则：买方需求的四个层次 抽象的销售区域 所有能够从你的解决方案中受益的人，有多大比例 属于“正在积极评估解决方案”？ 组织是如何进行评估及购买的？ 模块：进行拜访前计划和研究 目标 通过参加本模块的学习，你将能够： 掌握拜访前计划的最佳实践 利用特定的资源对客户进行研究 对客户的痛苦进行识别和定义，描述痛苦是如何在客户的组织中流动的 描述销售机会中客户的关键人物的角色和特征 使用特定的工作辅助工具和信息来源，辅助完成拜访前计划活动，包括： 客户概况 关键人物表 痛苦链 通过计划发现销售机会 拜访客户前的计划和研究 研究的主要内容 公司 历史 业务性质 宗旨 年报 产品/服务 描述 类型 独特性 市场分析 规模 地域 趋势 成熟度 份额 客户概况-Titan Games lnc. (TGI)：示例 拜访前计划和研究（客户层面） 信息来源 浏览客户的网站 使用公开信息 年报 主席的声明 财务亮点 Hoover’s Online()*-公司概览；财务，公司主要人员，行业新闻，竞争对手情况，业务和财务状况排名，及子公司的情况。 MSN Business Online() –能够在全球、国家和地区范围内，搜索公司信息和新闻 OneSource（)-提供上市公司和私有公司的详细信息 StandardPoor’s( )-提供公司的财务信息（多种语言），包括信用度、资本情况、全球指数，以及世界性事情可能带来的财务影响分析 US Securities Exchange Commission ()-提供1993年至今的上市公司归档信息 Yahoo Finance 使用电子邮件想客户的股东部门询问具体的问题 - 成为一名股票持有者 联系客户的销售人员和客户经理