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绝对成交的销售话术大全 前奏： (一)冠军形成的四大阶段： 1、无意识无能力阶段; 2、有意识无能力阶段; 3、有意识有能力阶段; 4、无意识有能力阶段。 (二)学习的五大步骤： 1、初步了解; 2、重复; 3、开始使用; 4、融汇贯通; 5、再次加强。 (三)教学的五大步骤： 1、解释; 2、示范; 3、开始演练; 4、纠正错误; 5、重复演练。 第一步：做好准备 第一，我要的结果是什么，今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。 第二，对方要的结果是什么。需求最想要的是什么。 第三，我的底线是什么，可能谈判时开的要求会高点，然后可以让到自己的底线。 第四，你要问自己顾客可能会有什么抗拒。 第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。 第六，你问自己我该如何成交。 精神上的准备：达到100%对产品有信心，告诉自己我是开发新客户的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每个顾客都很乐意购买我的产品，我提供世界上最好的服务，我可以销售任何东西给任何人在任何时候，精神上要先赢。 体能上的准备：充分的休息，适当的饮食运动，精力要充沛，良好的体能，良好的生活习惯。 信息上的准备：彻底了解顾客的背景，做出相应的回应。 第二步：调整情绪到达颠峰状态 不要因为害怕拒绝而形成恶性循环，要擅长面对任何拒绝和反对意见，学会情绪控制。 1、做心灵预演：完美的成交画面。 2、改变肢体动作：跳舞，说YES都可以。 第三步：建立信赖感 花80%的精力去建立信赖感，后只需要用20%的时间成交，先把顾客变成朋友。 具体方法与注意事项： 一、做一个善于倾听的人。倾听他，让他感觉他很重要，觉得我重视他，上帝给两只耳朵一个饿嘴巴就是多听少说的，这样才能建立信赖感。 二、要真诚的赞美。讲出别人有而你没有的优点而且是你很羡慕的，能增进关系。 三、不断认同他。“对，我很认同”“有道理，你讲得是没错，我学到了很多东西”。 四、模仿顾客。有共同点，人都喜欢像自己一样的人，神经语言学，先进入到他的频道，再把他带进你的频道，但是不要模仿别人的缺陷，不要被他察觉。 五、对产品专业知识的了解。不要成为顾客心目中的推销员，要成为他心目中的专家。 六、穿着。好的第一印象，穿出成功来，为胜利而打扮。 七、彻底的准备了解顾客的背景。投其所好。 八、使用顾客见证。 1、让消费者替你现身说法。让顾客讲给潜在顾客听。 2、照片。 3、统计数字。有多少顾客知道我们的产品，多少在使用，多少的满意度。 4、顾客名单。我们顾客有哪些比较有影响力的人。 5、自己的从业经历。表明自己是专家了，是元老了，是资深的了。 6、获得的声誉及资格。 7、你财务上的成就。如：营业额、年利润。 8、你所拜访过的国家城市以及人物。 9、你所服务过的顾客总数。可以使用大顾客名单增加自己在市场上的地位。 第二天：完美成交十大步骤之事中事后 一流的成交高手，都是调情高手! 随时随地调整情绪到达巅峰状态! 第四步：找出顾客的问题、需求与渴望 问题是需要的前身，找到顾客所有的问题，问题被扩大的越大越严重就能激发出他越严重的需求。 几个原则： 1、问题上需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。 2、顾客是基于问题而不是需求才做决定的。 3、人只解决大问题。 第五步：塑造产品的价值 顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你的东西的时候，这时候你要介绍产品，塑造产品的价值，当你塑造到产品的价值非常地大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，掏这个钱了。 第六步：分析竞争对手 分析对手的六个步骤： 一、了解竞争对手。A取得他们所有的资料、文宣、广告手册。B取得他们的价目表。C了解他们什么地方比你弱。 二、绝对不要批评你的竞争对手。不要让人觉得你没水平心胸太狭窄了。 三、表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。一个卖奔驰车的例子：客户先生，你目前开什么车。他说我开宝马。宝马是世界上非常棒的一款汽车，宝马的优点是豪华，高档，德国汽车，高品质，宝马代表的种种优点都是我们所欣赏的，这些优点奔驰统统都有。同时奔驰车还有什么优点是宝马目前比较不具备的，这位先生如果今天你不买奔驰我真的建议你买宝马，因为它的确是除了奔驰之外市场上第二好的汽车。 四、强调你的优点。 五、提醒顾客竞争对手产品的缺点。提醒不是强调，不然就成了批评了。 六、拿出一份竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。 第七步：解除顾客抗拒点 顾客有不买的原因，预先分析顾客的抗拒点，并却准备好抗拒点的答案，在销售过程中事先能提出来。抗拒如：品质不好，服务不好，公司太小，或是太贵，没时间，要问家人等。 1、可以事先问他难道不需要问你家人吗?难道你可以自己做决定吗?顾客说：可以，不需要问家人，那你说：那我非常欣赏你，非常多的