营销秘籍-样板客户树立.pptxVIP

如何树立样板客户？ 内 容 样板的意义 如何做视频 如何写案例 如何传播样板 畅捷通支持 问题 中小企业信息化的购买心理有什么？ 中小企业信息化购买特征 中小企业因缺少专业技术人员，更具以下特征： 从众 同行企业 崇尚权威 他人证明 消费者心理 消费者八大心理 1、面子心理 2、从众心理 3、推崇权威 4、爱占便宜 5、害怕后悔 6、心理价位 7、炫耀心理 8、攀比心理 意义 对中小企业客户来说，从众与专家崇拜是两个非常明显的特征。因此，样板用户就是口碑，是为了更好的推动产品营销，也是为了树立伙伴良好的服务形象，从而帮助伙伴树立自已的口碑。 因而，样板用户的意义是： 帮助伙伴经营好口碑营销； 树立伙伴专业形像。 样板是他人学习的榜样。 样板的条件： 上线应用3个月以上 行业有代表性，有推广价值 应用效果显著 在区域/行业有一定影响力 愿意被宣传，比较配合 样板用户的条件 总部的选择： 应用效果显著 应用场景典型 行业知名度高 客户配合度高 成为样板用户的好处： 可得到VIP服务 可得到正面宣传（用友体系、媒体） 参加行业交流会的演讲 如果接待参观，可得到奖励 当样板的好处（参考） 打单 交付 见效 维系 签约新闻 上线新闻 演示数据 实施故事 应用故事 视频AV 媒体传播 评价函 现场会 感谢信 单页 文化墙 阶段 业务动作 市场动作 签约 上线收款 体检 合影 客户关怀 伙伴如何准备自己的样板？ 样板用户应关注客户维护全过程 签约新闻 标题：说明客户名称，吸引人的注意力。 正文 第一段：介绍客户名称，简单点明签单这一事实。 第二段：简单介绍客户企业概况。包括企业规模、经营状况。重点在于表述客户企业所面临的问题。 第三段：客户的选型过程。从专家角度来写他们选型的要点，突出投资少见效快，以畅捷通的大量用户证明成熟稳定。 第四段：客户的意见。从客户口中表达为什么选择畅捷通，突出畅捷通的专业、专注、服务。 第五段：结束语。表述用户实施T1的预期目标，同时暗含T1的效益。同时证明渠道伙伴的实力与正式授权。自然结束全文。  第六段：伙伴简介。伙伴公司的简单介绍，包括授权情况、公司资质、服务的知名企业、人员情况等等，注明公司联系方式。 讨论 要不要写签约金额？ 要不要写签约的模块？ 要不要与竞争对手的竞争？ 上线新闻 标题：简明扼要，说明企业名称，以及T1-商贸宝成功上线。 正文 第一段：介绍企业概况、规模，简要说明签约过程及签约之前企业存在的问题，突出用友T1-商贸宝的优势。 第二段：简述实施过程。签约后，用友实施技术人员的经验帮助用户找到关键问题，提出解决建议，企业积极配合，得以快速上线。 第三段：简述应用效果：简述应用效果。在短时间内，不可能有太明显的效益，但理顺了流程等效益是有的。 结束语：通过此项目的成功实施，证明T1-商贸宝优势与实力。 案例出发点 如何写案例 销售—展示价值 样板—包装价值 正确的案例角度： 用户如何利用信息化实现价值 错误的角度： 描述实施过程 × 描述打单过程 × 案例框架 一、标题 简明扼要，吸引眼球。要带出客户名称，耐人寻味 （不要总用“XX公司的信息化应用”） 二、正文 S-C-Q-A-V公式 S—背景(Situation)：企业背景 C—冲突(Complication)：企业发展过程中遇到的困难 Q—问题(Question)：信息化要解决什么问题 A—答案(Answer)：如何解决的 V—收益(Value)：通过信息化实现的收益 三、结束 总结与展望，点题 四、点评 专家视角来点评 （这个企业的成功，在同行业（或领域）中有什么值得其他企业借鉴） 如何写案例 案例内容 S—背景(Situation)： 描述用户企业的发展历程。在行业中的成绩，目前的企业规模。在叙述用户企业的发展中，渐渐带出问题—企业的发展瓶颈。 如何写案例 S-背景 C-冲突 Q-问题 A-答案 V-价值 提示：背景不要从企业网站上拷贝粘贴，要给“冲突”打下伏笔。 案例内容 C—冲突(Complication)： 企业发展中遇到的难题，以及给企业带来的危害，企业急于解决的迫切心理。 如何写案例 S-背景 C-冲突 Q-问题 A-答案 V-价值 提示：冲突要从背景中来 冲突是企业发展过程中经历的阵痛 冲突不是故意贬低企业的管理如何落后。。 为什么有冲突？ 案例内容 Q—问题(Question)： 企业决定上信息化，要解决什么问题（聚焦） 选型当中发生的故事、当中决策人的思想活动（强调实力、经验、样板）。 如何写案例 S-背景 C-冲突 Q-问题 A-答案 V-价值