鞋服行业零售店铺诊断.ppt

* 零售六大板块：选址、现场、货品、人员、促销、管理。门店的诊断出现的问题在这几个板块之中。零售中每个人员应该知道自己的位置。 * * * 1.就像刚刚大家讨论的一样，这些问题大概可以分为四类：人员、陈列、形象、和数据四大方面。当然这里面的形象其实是一种狭义上的形象，所指的也就是店铺的硬件设施和基本的店铺环境。 2.我们为了更加详细的了解。可以把这四个方面进行更加详细的划分。人员、陈列以及形象这三个方面是我们可以用肉眼看的出来，或者换句话说，是通过直接的方式可以观察出来的，这些都是可观性的问题。 3.而这些数据，也就是我们平时最为关心的销售与库存、账目、物流等等的问题，通常我们必须通过分析，或是对照对比才能够得出结论的问题，是属于不可观的问题。 4.一般来说，在店铺，我们有很多经常使用的诊断工具，就像大家提到的一样，那我们一起来分析一下，这些工具，分别是诊断哪些问题最有力的工具。 5.360度考核制度包括四个部分，也就是说其实他的涵盖量十分广阔，不仅可观的，不可观的也囊括进去了，所以说，在我们终端，360度考核才是最实用并且最具有效力的。对比神秘顾客，这个新兴的考核制度，因其的神秘性，所以只能是对可观性的因素有很专业的诊断。至于真正的功用，对于一家店铺之主的在座各位来讲，还是360度最有用，当然，无论什么工具，只有认真仔细使用之后，才知道到底好不好用。 6.而这些公式也是我们再日常运作中经常使用的。具体的使用方式相信大家也是十分了解的。那在这里我们重点看一下，不同的公式的不同的功用性。 7.收益性必然是我们最为关注的，营业额是一种很直观的方式来衡量我们的业绩是上升还是下滑。那单品业绩呢？也就是我们经常会查询的前十大，是为了让我们知晓这些款式的发展趋势。另外客单数、客单价是为了分析什么？也就是附加推销可以为我们的总体营业额贡献出多大的力量。时段分析，我们都已经很了解了，就是看看我们是否能不能抓住销售高峰时段，创造出更高的营业额。 8.生产性也就是和货品管理息息相关的。货品的周转天数再一个什么样的时间段是最适宜的呢？当然，不同的店铺会有不同的标准，但是要记住，如果个别款真的和标准有出入的时候，就要仔细想想问题是什么了。另外第二点就是动销率，也是我们店铺最为关心的核心话题。累配和累销是否能够达到一个合适的衡量标准，货品周转是否通畅，都决定着卖场的销售高低与否。 9.安全性的相关衡量虽然不是店铺的主心骨，确实店铺里面不可缺少的一部分，也就是我们经常说的成本管理。流失率可以便于我们了解实存数量，控制卖场流失，以及防盗意识加强。耗损也就是店铺会出现的次品记忆损耗，这是我们必须去考虑的一部分，为什么会有次品？是场次还是人次？场次和人次的不同处理是什么?另外人事流动率过高则会导致店铺人才流失，进而导致重复培养，不仅仅是人员的浪费，也是对于店铺相关工作的巨大损失。 10.最后一点就是既然当前的情况我们已经考察清楚了，并且心理有数了，这个时候，就要考虑销售的发展趋势。成长性相关业绩今后的上升与下降。附加推销的指数，可以分析判断附加推销金额的高低，以及总体占比，并且推进附加推销指数，加大销售金额。安全库存和货品流通有一个小小的区别，就是动销率计算的是货品款式与量的周转速度，而安全库存计算的是存货与卖货的平衡比。类别占比更是判断根据现在的天气，季节，以及未来的发展趋势。 11.当然，以上这些都是我们经常使用的，以及非常了解的。可能说很多，很杂，也很乱，所以我们可以用一种简单的方法去巡店去诊断。这样就把之前的所有的诊断工具总结为一个简便的方法。就是下面的“快捷五部曲”。 * * * 医生看病的案例。 * 店铺诊断 讲师：余志雄 课程目录 改正措施及提升方法 4 终端常见问题 1 诊断前工作准备 2 现场诊断 3 课程收益 对症下药 重点突破 避免短板 快速提升 在店铺的日常运作中，影响店铺业绩的原因有哪些？你所面临的问题有哪些？ （各小组经过5分钟讨论之后写在白板上） 第一部分：终端常见问题 不可控因素： 选址、天气、竞争对手、商品结构、客流… 可控因素： 店铺氛围、店铺陈列、服务、销售技巧、顾客购买率、客单价、连带率… 鱼骨图分析法 从数据到工作实际，核实问题真实度 鱼头----出现的问题情况（如业绩低下） 中骨----原因的大类（如商品原因） 小骨----原因的小类（如商品/存销比低） 鱼骨图分析法 销售额偏低 商品原因 卖场原因 市场原因 人的原因 促销原因 管理原因 鱼头(问题现状） 中骨(原因大类） 小骨(原因小类） 销售额偏低 商品原因 卖场原因 外部原因 人的原因 促销原因 管理原因 天气原因 竞争因素 店铺选址 商品设计 商圈转移 陈列问题 物料使用 卖场布局 卖场环境 仓库太小 上市时期 产品结构 断色