百年张裕的成功宝典.pdfVIP

Valuement{价值 }人物 百年张裕 的成功宝典 回顾历史 展到了200多家。 张裕公司在商标维权上不遗余力，现有国内注册 1892年，爱国侨领张弼士先生在烟台投资创办了 商标156件 ，海外注册24件 ，海外注册遍及东南亚、 张裕酿酒公司。李鸿章为张裕亲批执照，翁同和为张 欧盟、北美和澳洲 ，这些国内注册商标和海外注册商 裕题写厂名 。 标 ，有 的是历史沿袭下来 的，如 “张裕、麟球、解百 1912年 ，孙中山到张裕公司参观 ，并为张裕题 纳、味美思”等，有的是随着公司发展进行了新的注 赠 “品种醴泉”，以鼓励实业兴邦之志。张裕品牌的 册 ，如 “爱斐堡、黄金冰谷、张裕凯利”等。2O世纪 发展 ，是中西融合、国际化不断深化的过程，早期的 80年代中期~Jl90年代初，国内企业的市场化改革刚刚 酿酒葡萄，是从国外引进 、再与烟台当地的野生葡萄 起步，那时还停留在计划经济时代。因为张裕是 “国 杂交 ，选育出来的；百年大酒窖，采用了土洋结合的 家名酒”，不需要 自己销售，完全靠国家调拨。 建筑方法，一百多年，不渗不漏、四季恒温；第一任 酿酒师，来 自奥地利的酿酒世家；1915年，张裕葡萄 T0beoFnottobe 酒参加巴拿马万国博览会 ，夺得四枚国际金奖。 “张 裕”是中国首批 “中华老字号”之一。 上世纪80年代末 、90年代初 ，国家不再调拨了， 建国以后 ，人民政府接管张裕 ，先后投资75万 一 时间，张裕产品大量堆在仓库里 ，没有销路。张裕 元 ，用于张裕公司恢复和扩大生产 ，使濒临破产 的 在市场上可以说是举步维艰 ，从银行贷款生产出来的 张裕公司得以迅速发展。至20世纪50年代末期 ，公司 产品销售不出去 ，连原料都进不来 ，企业严重亏损 ， 已具有2000吨酒的生产能力，为建国前的10倍。1952 职工工资都很难发出去，百年张裕已经面临着 “生存 年，张裕公司的金奖 白兰地、红玫瑰、葡萄酒 、味美 还是死亡”的问题。1992年以后，张裕开始痛苦地向 思在全国第一届评酒会上被评为同家名酒，进人 中国 “销售导向型”转变。1994年，张裕一年的销售额才 八大名酒之列。 两个亿 ，应收账款却高达七八千万 ，现金流极为困 难 、经营状况堪忧。1995年 ，张裕从 “销售导向型” 沧桑历程 过渡到了 “销售管理导向型”，这一时期 ，张裕提出 了 “让利不让钱”的原则 ，要求销售人员不仅要跟 1997年和2000年，张裕B股和张裕A股先后成功发 国有企业打交道，还得要跟民营企业接触。2001年 以 行并上市。 后，张裕开始进入 “营销导向型”阶段。张裕派出自 目前 ，张裕的三级营销网络延伸到全国每一个发 己的调查人员，也聘请过专业市调公司，对消费者的 达的县级市场 ，拥有23l5人的市场队伍和3800家代理 消费行为和消费心理 ，进行认真地分析和研究 ，从 商队伍。同时，张裕积极扩大出口，国外代理商也发 两个眼睛盯着产品，转变到关注顾客的需求上 。2004 90 }ECONOMJC 人物 1价值 Value