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如何做好银保客户经理 渠道、网点的年度经营计划执行、检讨、评估 原则： 系统思考 注重计划的实际性，可操作性 强化20/80定律（帕瑞托定律） 留有余地——时间、内容 方法：诊断 渠道目前的状况如何 目标 渠道未来的达成什么景象 方法 运用何种系统、策略来完成目标 评估 随时针对目标的执行，安排定期、非定期的追踪 必定计划： 年度培训计划 年度激励计划 年度会报计划 督导渠道、网点的经营目标达成 计划的回馈追踪 定期检查 重点单位重点人员的检查追踪 银行理财人员咨询解答与展业辅导 《竞赛方案》的宣导及预警机制 网点理财人员的训练与辅导 产品培训 流程培训 专题培训 ——社会保险的现状 ——商业保险与社保的关系 ——外资银行的理财专题 谈判技巧 经营指标的分析及活动管理改善 加强与公司有关部门的沟通与协调 与客户经理之间 与部门主管之间 与其他业务渠道之间 与各相关部门之间 市场开拓计划的拟定及组织执行 —— 区域市场战术 —— 险种推展 —— 套餐研发 —— 话术开发 —— 产品手册 —— 社保手册 宣传与激励 宣传栏 宣传折页 媒体宣传 竞赛活动 表扬 理财精英俱乐部 银保客户经理的 K、A、S、H 银 保 客 户 经 理 的 K 基础知识 人寿保险基本知识，取得代理人资格证书 保险法 产品与规则 流程和系统 基本法 银行组织架构与管理规定 推销架构及话术、口诀 理赔、保全之程序、流程 各项报表的填写及内涵（含KPI） 专业知识 银行保险专业化推销技巧及辅导 理财知识 社会保险、所得税、遗产税……等概要 激励方式和方法 公司的相关政策规定 银 保 客 户 经 理 的 A 忠实、坦诚、平易近人 虚心受教，随时充实自己，广纳各方意见 冷静、客观、合理待人处事 具有良好的心理素养，能够婉转、客观地提出建议 以身作则，任劳任怨的黄牛精神，身处于逆境淡然处之的心理准备 耐心、毅力、乐观进取的工作精神，凡事负责尽职，精益求精 处事细心、大胆、思维周密 银 保 客 户 经 理 的 S 分析归纳（报表）的能力 协调与沟通的能力 推销的能力 计划的能力 授课能力 举办活动的能力 文案工作能力 自我学习的能力 银 保 客 户 经 理 的 H 走的习惯——走动管理，熟悉每一位银行业务同仁 表扬的习惯——随时随地激励 微笑的习惯——我是一个可亲的人 请示的习惯——我只是一名助手 配角的习惯——你的成功，才是我的成功 学习的习惯——我是资讯专家 客户经理每周工作重点 提出每周工作计划 —— 培训 —— 业务推动 —— 会报 周报会 专题培训（早会） 市场调研（市场陪同） 自我学习 帮助我建立强势的品牌 我的品牌来自： 我是一名优秀的下级 我是一名成功的上级 我是一名优秀的训练师 我是一名理财专家 我是一名行销企划专家 我是一名优秀的管理者 最终 我是你（公司、上司、下级、银行……） 的价值创造者 用心听人说话 客户经理每月工作重点 营业单位月报会 —— 资料准备 —— 下月经营计划制定 参与营业部或营业组的检讨会 —— 协助制定下月工作计划 —— 提出改善措施 工作检讨 —— 每月工作检讨 —— 寻求帮助 —— 与部门经理定时沟通 用心去经营，用心去感悟 切忌敷衍了事，投机取巧 切勿率性而为，狂妄自大 提倡老实做人，踏实做事 主角配角都能演，台上台下都自在 “合理的是训练 不合理的是磨练” 2012.01 一、银保客户经理的工作职责 二、银保客户经理的角色扮演 三、银保客户经理的K、A、S、H 四、银保客户经理工作计划的制定 五、如何与银行人员协调与配合 内容概述 “对一艘盲目航行的船来说， 任何方向的风都是逆风” 客户经理的工作职责 向业务区内银行各层级人员传达、宣导和解释公司有关信息； 与业务区内银行各层级进行沟通、协调，保证银行保险理财业务顺畅进行 根据