雅思电子吴玉果-浅谈与客户沟通过程中的几点感悟.pdfVIP

Welcome! 自我介绍 n  姓名: 吴玉果 / Scarly Wu n  公司：东莞市雅思电子 照片 n  专业: 电子计算机技术及应用 n  外贸经验: 9年 主题: 浅谈与客户沟通过程中 的几点感悟-引导的决定作用 1.1 什么是销售？ 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让 组织受益的一种组织功能与程序。 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客 户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的 问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提 供的特别利益。 销售本身是一种引导，是一种认同。一个客户之所以要和你买 产品而不和别的人买，是因为在你的引导下他认同你的人的同 时也认同了你的产品。销售是自我完善，不断改变自我性格并 朝最正确方向升华的过程。 引导式销售的前提 足够地自信: 衣着，谈吐，肢体语言，相信自 己的产品和公司是最棒的。 引导式销售的前提 丰富的知识: 产品, 成本, 工艺，品质， 开发，行业知识和市场知识等等 引导式销售的前提 坚定地信念/原则: 确保所做每一件事情都 有合理的理由。涨价有理由，降价也有理 由。 引导式销售的前提 真诚的态度: 所做每一件事情从客户的 角度出发的。 当你具备了上面的一些知识和素质，客户自 然会对你有安全感，争取到客户的信任， 这才是最关键的。 这时，价格虽然还是很重要，但已经不是唯 一因素了。 其次还要有引导的能力，让他和你一起下结 论，才能把你的意思，潜移默化地让对方 接受，让他认为那是他的意思，这样还有 不好的销售吗？ 感悟一 困难先说还是后说? 案例: 1. 现有产品 VS 新开发产品 客人提供的一曲面产品上的印刷示意 案例: 2. 日本客人inquiry 邮件 感悟二 所有的事，不是业务的事， 但都是业务的事 案例: Renair 接车, 日常品质 感悟三 没有or不需要，该如何跟客人说 案例: LVD 报告, SR-12D 防水Certificate 感悟四 认同心理。认同自己的产品，认同客户的想法 案例: 感悟五 面对单价或竟争对手的压力，引导客人走出不 同的路线，我们是和客人站在一起的。 案例: Fujicom SR-03C 单价 感悟六 面对同行竞争，引导客人看到我们的优点; 客人没有给 我们方向时，我们要引导客人往一个方向。 案例: Germany 客人邮件 Thanks for attention!