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第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说真的不需要。那人对和尚说:你是得道高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法呢！”老和尚微微一笑，无量佛！就买了1000把梳子。 第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说真的不需要。那个人对和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。 那人说了些什么？ 他告诉和尚：“梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带是在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为 自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？”大师岂有不做之理？阿弥陀佛！善哉！善哉！大师双手合十：“施主有这番美意， 老衲岂能不从？!” 就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！ 大家看看 第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售，是不适合做销售的。 　　第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩头营销”，是不能长久的。 　　第三、四人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果。 　　第五人不仅能够让顾客满意，还能迎合顾客心理，自然就会卖得不会差。 　　第六人就已经达到了物我两重天的境界，不是在卖梳子，而是在卖护身符，把顾客的价值最大化，自然也就不足为奇了。 如何挖掘客户的深层需求 1、旁敲侧击，突破心防：销售商品前先销售自己 2、乘胜追击，挖掘需求：卖李子案例中小贩乙的表现还记得吗？小贩丙的表现呢？ ——“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了下次再来，如果不方便我给您送去。” 当顾客结束购买后，还要继续为顾客的需求埋下种子，随时等待发芽，一笔生意达成，不要忘记兜售期望；因为客户的需求永远是多方面的，销售希望远比销售产品更重要！ 3、体验消费，细节制胜：销售人员了解客户需求的层面：第一是直接层面的需求，如老太太需要的酸李子；第二层面的需求是潜在层面的需求，如老太太买李子目的是为了满足怀孕儿媳；第三层面的需求是兴奋需求：如老太太买李子的真正目的是希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。“细节决定成败”，通过客户表现出来的诸多细节信息来判断客户的真实需求 客户需求挖掘步骤 调查 分析 沟通 试探 重复 确定 展示 等待 客户需求获取的误区 认为只要客户关系好，只要购买产品，没有必要再了解客户需求 客户需求就是客户明确知道并说出来的，没有分析、引导和挖掘 凭借个人认识，想当然地猜测客户需求 只了解了客户的部分需求，急于提供产品，大客户做小 客户了解不深客户细分不准 如何满足客户需求 惊 喜 如果没有，客户也不会不满意，但如果有，他们会感到很惊喜 越多越好 我们满足客户的需求越多，他们越满意 不可缺少 客户希望有的，如果没有他们会很失望 回顾 卖给谁——发现需求是销售的前提（如何获取需求？） 卖什么——满足需求的产品/服务是最容易销售的产品/服务（如何整理需求？） 怎么卖——超出客户需求期望的产品/服务才能实现价值最大化（如何反馈需求？） 卖什么 卖给谁 怎么卖 发现客户需求 了解客户需求 需求的简单分类。 需求的特点。 了解需求的方法。 挖掘深层需求的方法。 提问 倾听 调查 分析 沟通 试探 重复 展示、等待 确定 销售技巧——详述产品的益处特点FAB法则 详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示：Ｆ即在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；Ａ即就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；Ｂ即是指作用或者优势会给客户带来的利益。 在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 FAB法则著名故事 1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员