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Automotive Sales and Marketing Confidential Proprietary Confidential Proprietary 沟通技巧-劝说 2013-10-12 罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)全球知名的说服术与影响力研究权威。他的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。 西奥迪尼的劝说原理 喜好原则（Liking） 互惠原则（Reciprocity） 社会认同原则（Social Proof） 承诺与一致原则（Commitment） 权威原则（Authority） 稀缺原则（Scarcity) 喜好原则（Liking） 人们倾向于同意他们喜欢的人 变得友好，有认同感，对别人有兴趣 寻找建立联系的舒适的机会 发现共同的背景和经历 共享对别人行为或态度的真诚，积极的评价 互惠原则（Reciprocity） 多数人倾向于报答别人的好意，帮助和礼物 扩大一个恩惠或者逐渐灌输好意 在你不重视的地方做出让步以换取别人在你重视的地方的让步 社会认同原则（Social Proof） 人们倾向于从相似的人这里寻找确定的想法，信念和行动 社会上的承认，告诫或期望 从相似的个人或机构获取信息来加强社会认同的见解 “其他人也这样做”-是非常有影响力的 承诺与一致原则（Commitment） 一旦人们大声做出承诺或写下一个声明，他们倾向于一致遵守这个承诺 会同意被要求口头的或书面承认的观点 承诺应该在公众面前做出或可见的 自愿的承诺会持久和有效 权威原则（Authority） 你的权威对观众很重要 展现你的专业能力 利用你的一些其他可信的协会等资源 仔细地包含这些信息，以免让人觉得夸夸其谈 稀缺原则（Scarcity） 能得到的少，想要的多 强调独一无二的利益和排他性 限制时间或有效期-人们会想要的更多，并且立刻想要 总结与复习 人们听从专家 人们跟从其他相似的人的引导 人们喜欢那些喜欢他们的人 人们想要更多他们缺少的东西 人们以同样的方法报答 人们与他们的承诺保持一致 * Automotive Sales and Marketing Confidential Proprietary Confidential Proprietary *