1营销——创造与获取顾客价值.pptVIP

Note to Instructor A visit to the Coke Web site always offers examples of building customer equity. They usually have a unique way of engaging the customer whether it be online games, music studios, or virtual worlds. Notes to Instructor This is a good slide to prompt discussion on personal observations and experiences. Discussion Questions Ask if students are from other countries and how consumers and marketers differ in their country. Have students reflect on how marketers are integrating social responsibility in their marketing messages. Probe to see if students believe there are differences in marketing for a not-for-profit versus a for-profit company. 关系建立的基础：顾客价值和满意 建立顾客关系 客户关系水平与工具 建立顾客关系 通过选择性的关系管理，更仔细地挑选顾客，以瞄准人数更少、更具盈利性的顾客。 通过博客、网站、在线社区和社交网络，整合更具互动性的双向关系，从而建立更深、更互动的关系。 顾客关系的新特点 建立顾客关系 伙伴关系管理指与公司内部或外部的其他人结成伙伴关系，共同为顾客创造更多的价值。 建立顾客关系 公司内部的伙伴是与顾客互动的所有职能领域 电子化 跨职能团队 公司外部的伙伴是营销者如何与其供应商、渠道伙伴甚至是竞争对手打交道。 伙伴关系管理 建立顾客关系 供应链是从原材料延展到零部件，再到提供给最终顾客的产成品的过程。 供应链管理 战略伙伴 战略联盟 建立顾客关系 伙伴关系管理 获得顾客价值 顾客终身价值是顾客一生中可能会购买的总价值量。 建立顾客忠诚与维持 顾客份额指顾客所购买的某公司的产品占其同类产品购买量的比重。 增长顾客份额 获得顾客价值 顾客权益是公司现有和潜在顾客的终身价值的贴现总和。 获得顾客价值 与正确顾客建立正确的关系指将顾客视作一项需要管理和使之最大化的资产。 不同类型的顾客需要不同的关系管理战略。 与正确的顾客建立正确的关系。 建立顾客权益 获得顾客价值 变化中的市场营销领域 主要发展 综上所述，什么是市场营销？ 理解市场和顾客需求 管理市场营销信息和顾客数据 研究消费者和市场 制定价值方案：差异化和定位 选择所要服务的顾客：市场细分和选择目标市场 设计顾客驱动的营销战略 定位：创造真正的价值 产品和服务设计：建立强势品牌 构建创造卓越价值的营销方案 建立盈利性的顾客关系，并使顾客高兴 伙伴关系管理：与营销伙伴建立稳固的关系 顾客关系管理：与所选择的顾客建立持久的关系 促销：沟通价值主张 分销：管理需求和供应链 从顾客身上获得价值来创造利润和顾客权益 创造满意、忠诚的顾客 提高市场份额与顾客份额 获得顾客终身价值 利用营销技术 确保道德和社会责任，建立强势品牌 管理全球市场 为顾客创造价值和建立顾客关系 从顾客身上获得价值回报 为什么《小时代》能够创造如此高的票房？ 为什么中国人到日本要抢购马桶盖？ Note to Instructor: The text gives some excellent examples of companies that are successful in marketing. These examples include: Wal-Mart which has become the world’s largest retailer—and the world’s largest company—by delivering on its promise, “Save money. Live Better.” At Disney theme parks, “imagineers”work wonders in their quest to “make a dream come true today.” Apple fulfills its motto to “Think Di