6价格商谈与结案技巧试卷.ppt

思考： 顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈？ 销售人员应在何时与顾客开始价格商谈才是最为有利的？ 提问的变化 叙述的变化 肢体语言的变化 区分的技巧 应对价格咨询的策略 顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。 担心拒绝和失败。 销售员自己对产品和价格没有信心。 不断面临对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会。 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格。 你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板…… 你会与卖地板的销售商讨价还价吗？ 你会货比三家吗？ 你最终买的地板一定是市场上最便宜的吗？ 控制价格商谈的时机，避免让顾客开始价格商谈。 不要太早地将顾客导向价格商谈。 绝不在价格面前投降。 只有在极端例外的情况下，价格才是决定性的因素。 价格 价值 → 太贵了 价格 = 价值 → 物有所值 价格 价值 → 很便宜 只是顾客的一个借口。 顾客对价格真正的异议。 顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。 寻找出产生价格异议的真正原因是销售员的目标 顾客觉得产品太贵了，因为价格比产品的利益更重要。 价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱。 顾客有，或者可能有条件更优越的报价。 学习这些方法的目的是：通过所有对产