3.56招展招商服务.pptVIP

如何克服客户的冷漠 承认和理解客户的观点 ? 避免使客户感到你在设法推销他不需要的东西 ? 让客 例句 ? “是的，我知道这个展览会对你们确实有帮助。” ? “毫无疑问，你们目前的销售渠道是很有效的。” ? “你说得没错，你们的产品现在市场非常好。” ? “是的，你对这个市场是最有发言权的。” 何时需要克服顾客的冷漠 “我们刚参加过一个展览会，今年没参展计划了。 ? “我们有自己的销售渠道，已经够了。 ? “我们从来不参加展览会的，不要再打电话。 ? 其它你常听到的回答？？？ 请求允许问几个问题 ? 只问几个问题 (让客户感到不要有压力） ? 只花几分钟时间 (目的发现有无可能继续谈下去，或以后有机会再谈) ? 阐明对客户的意义和价值，争得他的同意。 （引导到交流上去） 例句： “我想再问你两个问题行吗？就三分钟的时间。 可能你还会去参加那个展览会的，我想我们的展览 会提供一些新的服务内容，是其它展览会没有的， 可能对寻找新客户有帮助。你想了解一下吗?” ?? “就花几分钟时间问你3、4个问题好吗？我也碰到过一些公司，跟你们的情况差不多。可能我们学 到的有些东西对你们也很适用。我就简单问你一 下，好吗？” 用询问来唤起顾客的需求 探询顾客的目前状况，以找到： ? 后果 ? 商机 ? 准备好有针对性的问题，点出客户的正遇到的难题或情况，而我们的展览会可解决这些问题。 例句： “你们是怎样在新的市场上推广你们的品牌/产品的？” “你们主要是通过什么和客户建立关系的?” “用这种方式来打市场效果怎么样？” “用这种广告形式来直接联系潜在客户方便吗？ “你们是不是在考虑一些新的手段来开拓业务？” 肯定需要的存在 ? 运用封闭式问题来确定需要的存在： 那是不是有必要也宣传一下你们的新技术？ 想不想试一试展览会这种新的形式？ 我们给你们提供这些增值服务，有没有兴趣来享受一下？ ? 如果客户回答“是的”，你就可继续提供我们展览会的服务和符合他的卖点。 ? 如果客户回答是否定的，至少你已经向客户介绍了我们的展览会和服务，为以后进一步联络作了重要的工作。 2、客户顾虑 ? 提出疑议、表示顾虑、态度勉强 ? 没必要感到尴尬或不舒服 ? 鼓励他说出顾虑，显示出你对他问题的关心， ? 愿意帮助他拿出一个完好的解决方案。 ? 顾虑类型： – 怀疑（疑虑） – 误解 – 缺陷 3.4专业观众的组织 ——从此图你想到了什么？ 一、观众的重要性 招展 招商 （ ）决定着展会能否举办 （ ）决定着展会是否能够圆满成功 （ ）比（ ）更为重要 展会不仅需要参观者，而且更需要一定数量和质量的专业参观者，专业观众的数量与质量直接影响着参展商的参展效益，也是展会主承办单位服务质量的重要体现。 “上帝之上帝” * 凡购票入场或是在观众登记处登记了姓名和联系地址的人都被称为观众。 记者、展商、馆内服务人员和没有登记的嘉宾不在观众之列。——这个行规在欧洲普遍通用。 有兴趣和展商建立商业关系的人才能算做观众——最为严格的观众的定义。 1、制定专业观众的组织方案 二、专业观众组织的基本程序 专业观众邀请函的制作和发送 确定组织渠道和方式 制定专业观众组织的宣传计划 费用预算和进度安排 具体工作 人员安排方案 消费市场分析和研究 地区 公司业务 工作职能、职位 购买影响力 个性特点、年龄 2、专业观众分析 问卷调查 网上注册 参展注册 分析内容 信息来源 设计一份观众网上注册表 3、建立观众信息库 （1）在同类会展信息中寻找 （2）根据参展商的期望寻找 （3）网络注册取样 （4）登记表登记 （5）现场实施取样 （6）展会身份识别信息管理软件 4、选择组织手段 其他组织方式？ 小结 观众的重要性 观众的组织 ——组织方案 ——观众分析 ——组织方式 * * 场景一： “王经理，您好，这里是蓝海会展有限公司，我们正在搞一个市场调研活动，您是否有时间配合一下我们的调查活动？我们不会占用您太多时间。” 场景二： 客户：“请讲。” 销售人员：“您参加过医疗器械类展会吗？” 客户：“是的。” 销售人员：“您参加过哪些地区的展会？” 客户：“北京和上海。” 销售人员：“我们近期也将在我市举办医疗器械展，您是否有兴趣参加？” 场景三： 客户：“您还是在销售啊。” 销售人员：“呵呵，是，但是……” 请对上述电话销售过程分别做出评论。要对电话销售人员所运用的销售策略是否得当进行评判，言简意赅。 评分标准：要对销售策略的运用是否合理进行评判。 材料一：展会名称：2013第十五届中国青岛国际塑料橡胶工业展览会时　　间：2013年8月15日－17日地　　点：青岛国际会展中心主办单位：中国