中欧文化差异对商务谈判影响.doc

论文题目： 中欧文化差异对商务谈判的影响 2011/2012学年第一学期 班级：市场营销 姓名： 学号： 成绩： 二零一一年十二月 考试说明 一、考试形式：以论文方式提交 二、论文提交时间：在最后一次课结束之前 三、要求： （一）论文在给定的题目中可自由选择一题； 1.解决国际商务谈判利益冲突的思考与探索 2.商务谈判准备的重要作用及案例分析 3.商务谈判个人交往策略的应用 4.商务谈判僵局的原因和处理 5.从文化价值观论中美商务谈判的差异 6.中欧文化差异对商务谈判的影响 7.对商务谈判教学方式的思考 8.《商务谈判》课程教学改革模式探讨 9.商务谈判中语言艺术的运用研究 10.商务谈判中情绪的控制与利用 11.提高商务谈判课堂教学效果的措施 12.孙子兵法和商务谈判策略及技巧 13.商务谈判中“红白脸”策略的应用研究 14.论立场与利益的商务谈判哲学 15.浅谈商务合同中需要注意的事项 16.商务谈判成功要素之我见 17.商务谈判课程教学设计初探 （二）论文打印要求：论文必须以A4纸打印；打印的格式为：首页为封面，封二为考试说明，后为正文，最后标明参考文献。页码要求如下：正文页码从第1页开始，页码居中，其它页面不需要打印页码。正文字体要求：一级标题、二级标题均采用小四号楷体并加粗，三级标题、正文中其它字体采用五号宋体。 （三）论文提交要求：每位同学须提交电子版格式的论文和打印好的文稿各一份，电子版文稿在最后一次课前发送至邮箱：njzuoye@126.com，打印好的文稿在最后一次课之前统一交到老师手里，未按照要求提交论文者本门考试成绩以零分计。 （四）论文至少写到3000字以上，要求有三级提纲，尽量做到论点论据清楚，观点新颖有新意，层次清晰，语言流畅，并能体现专业的特点，论文结构合理，要素完整，论文逻辑清晰，论证严密，论文文理通畅，能综合运用理论知识和实践技能解决问题，查阅资料详实。尽量少犯一些低级错误，比如格式混乱，段前未空两格，语法错误多，错别字较多等。 特别声明：所有论文必须以实际案例为研究的基础，否则视为不合格。论文需独立完成，请不要大段抄袭，引用其它资料、文献请注明文献来源；如发现两人论述雷同（30%以上相同或相似）的，期末成绩一律按零分计。 在我国，随着加入世界贸易组织和改革开放的日益深入，人们面对的已经不仅是国内商人，而是世界各地商人的竞争与合作。不同国家有自己独特的文化、历史、习俗等等。国际商务谈判是跨国界发生的活动，这就意味着，了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。对文化差异的理解几乎影响谈判过程的各个方面，小到说话的艺术，大到决策过程，对其缺乏认识和了解，会阻碍谈判。所以在国际商务谈判中，应注意合作对手的文化，是谈判与合作成败的一个关键所在。 　　案例背景： 　　中国浙江奥康集团是中国国内最大的民营企业之一，是国内知名鞋业生产企业。GEOX公司是意大利排名第一的功勋企业。2001年中国加入世贸组织之后，GEOX公司把目光瞄准了中国市场，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。为此，从工作出发2002年开始，GEOX公司总裁POLEGATO先生开始在亚洲进行市场调研，其间花费了两年对中国市场进行了调研，先后考察了八家中国著名鞋业公司，最终将目标对准了中国的奥康集团。为了做好与GEOX公司的商业谈判，奥康集团通过一名香港翻译小姐全面了解了GEOX公司的情况，同时奥康公司成立了以总裁王振滔先生为首的接待班子，拟定了周密的接待方案。在谈判过程中，双方在担保银行的确认问题和以哪国法律解决日后争端的问题上产生了重大分歧而致使谈判陷入僵局，最终决定以香港银行作为担保银行，以英国法律为日后解决争端的依据。2003年月2月14日，西方的情人节当天，中国奥康和意大利GEOX最终达成全面合作协议：从2003年起，GEOX公司产品在中国的市场推广、网络建设和产品销售由奥康全权负责，GEOX公司销售亚洲和欧美市场的产品和辅助设计由奥康负责，同时，双方销售网络资源共享。GEOX借奥康之力布网中国，而奥康也借GEOX的全球网络走向全球。 从本案例中，我们可以看出中西文化差异主要体现在以下两个方面： 　　（一）认识客观事物的思维差异 　　中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的“面子”，或是为他争光的协议。