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* 沟通要因人而异，不能千篇一律。不同性格导致不同处理方式，但是结果可能是相同的，关键是对症下药。那我们来具体了解下客户类型的一个分析 * 沟通要因人而异，不能千篇一律。不同性格导致不同处理方式，但是结果可能是相同的，关键是对症下药。那我们来具体了解下客户类型的一个分析 客户类型分析 了解你的客户和了解你的产品一样重要 ------------------陈安之 小测试 一支新的牙膏，请问你是从牙膏的什么部位挤呢？ A:从管口开始挤，管口挤不出来了，就在鼓的地方压一下，然后再从管口开始挤。 B：从牙膏中部挤牙膏的人 C:从管尾开始挤，而且每次挤过后，牙膏管的形状总是前面鼓鼓的，后面扁扁的。  D:从牙膏卷起来挤  答案 A:从管头挤牙膏的人是急性子，但凡他们做事都很心急，一有事马上就想做完，如果做不完就会周身不舒服。他们是一类很有冲劲的人。他们的性格比较独立，；他们比较重视事物的结果，而不太注重过程。不会去谋划未来，他往往不知道自己的牙膏还能用多久，生活充满不确定性。 B：从牙膏中部挤牙膏的人，比较粗心。他们很实惠，但不太注重细节，喜欢表现自己，懂得享受生活，人缘也好，但容易冲动。并且也肯为他人付出，生活中他们是乐天派。工作中，却不够严谨。打份好工，有固定收入，有得玩、有得吃是他们的人生乐趣。 答案 C:从管尾开始挤，而且每次挤过后，牙膏管的形状总是前面鼓鼓的，后面扁扁的：生活一般很谨慎小心，很有目标，会朝着自己既定的目标前进，只要交给他们工作，他们就一定能完成得很漂亮,因为他始终知道他的牙膏还能用多久，他也总是早早地准备好新的牙膏。这种人不喜欢大冒险，喜欢安稳的生活。 D:从牙膏卷起来挤：挑三剔四，是一位难以取悦的人，追求十全十美，对自己要求高甚至苛刻。对别人的优点，他决不轻易赞扬。 A：孙悟空 （老鹰）→力量型 坚定、强势、 自负 B：猪八戒 （孔雀）→活泼型 热情、开朗、多变 C：沙 僧（鸽子）→和平型 稳重、慢性子、寡言 D：唐 僧（猫头鹰）→完美型 细腻、深思熟虑 举一个简单的例子：有栋住房起火了？ 力量型的人会行动：关掉电闸，找到灭火器，马上去灭火！ 活泼型的人会大叫：楼上楼下大叫，不得了啦，起火了！ 和平型的人会旁观：反正有人会报警，消防队马上会到，不用那么急吧~ 完美型的人会思考：是什么原因起火了，是电短路还是厨房着火？  场景： 销售人员即将与不同性格的客户进行电话销售，A，B，C，D分别为四种类型的客户性格，我们假定四个客户都有购买意向，我们销售的产品是百度推广，请问假如你是销售人员，如何分别与这四个客户进行谈判和沟通。 客户会有的回答： 孙悟空：这百度推广有用到，但我没有时间同你谈这个事情，你跟我的助理谈吧。然后很快就说：先这样，下次再说。就会很快挂断你的电话。 猪八戒：真的呀，百度推广能不能包年？不过好象有点贵，价格还能谈吗？ 估计你会有怎样的回答： 沙僧：行吧，我觉得你介绍的百度推广还行，功能也还可以，我先考虑考虑吧，谢谢你啊！ 唐僧：你把百度推广说的这么好，那我问你：假如用你们百度推广给我带来多大的效果，和其他网络宣传相比有什么优势，周边有什么合作商户，如何保证你们没有恶意点击？如果百度推广不是你说的那么好怎么办？我的时间很有限，你把产品了解清楚后再和我联系吧！ 孙悟空—力量型客户 主要表现 → 办事雷厉风行，多是工作狂。 → 说话直来直去，不绕弯子。 → 好辩善斗，不甘屈服。 孙悟空—力量型客户 优势 → 具有很强的决断能力。 → 目标明确，执行力强。 → 信心坚定，不怕挫折。 → 勇于快速应变。 弱势 → 控制欲过强。 → 不考虑他人的感受。 → 工作不择手段。 → 急躁、没有耐心。 孙悟空—力量型客户 应对策略： 这类客户似乎永远充满活力，永远在超越自己的极限，他的字典里有两个重要的词：目标和成功。他们在意工作的结果，对过程和人的情感却不关心，喜欢控制一切，经常强硬地按照自己的意愿发出指令，显得霸道、粗鲁和冷酷无情。 在解决方案上，他们更关注于实际、实惠。他们要求销售代表必须有很高的工作效率，不能拖拉，必须按时解决问题。 满足他们的领导欲，要学会聆听，而且要听得仔细，因为他们没有耐心再说第二遍。更不要与他们反驳。只要按照他的要求，他就会很快将情绪归于平稳。即使这种类型的客户说得不对，你也不要反驳，只要按照正确的方式把事做好就行了，因为他们更关心结果。 应对力量型的客户，要给予尊重，常用的语句是： → 您做的决定非常正确…… → 您真是一个非常明智的人…… 猪八戒—活泼型客户 主要表现 → 外向、乐观、热心、大方。 → 手势多、肢体语言丰富。 → 喜好自我表现。 猪八戒—活泼型