《创业管理》第三版课件-第五章 商业模式设计.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第二节 商业模式的设计和创新 一、设计商业模式的思路和方法 1．设计商业模式的思路 德鲁克在《管理实践》一书中指出，企业的目在于创造客户，为客户提供产品或者服务，而不是利润的最大化。 企业生存的唯一理由就是实现和创造客户价值，在这个过程中，利润是其必然的副产品。可见，企业获得持续赢利的能力来自于对客户价值的不懈追求！这就是设计商业模式的基本思路。 第二节 商业模式的设计和创新 因此，商业模式设计时，应该以满足顾客需求为立足点和出发点，从创业者现有的资源以及市场竞争的实际情况出发，发现价值、创造价值、传递价值和获取最大化的价值为目标。 至于企业盈利，则是客户价值最大化之后的必然产物，并且企业盈利的多少与创造的客户价值、伙伴价值的大小成正比。 第二节 商业模式的设计和创新 2．设计商业模式的方法 （1）参照法 参照法是商业模式设计的一种有效方法。该方法是以国内外商业模式作为参照，根据本企业的有关商业权变因素如环境、战略、技术、规模等不同特点进行调整，确定企业商业模式设计的方向。 （2）相关分析法 相关分析法是在分析某个问题或因素时，将与之相关的其他问题或因素进行对比，分析其相互关系或相关程度的一种分析方法。 第二节 商业模式的设计和创新 2．设计商业模式的方法 （3）关键因素法 关键因素法是以关键因素为依据来确定商业模式设计的方法。商业模式中存在着多个变量影响设计目标的实现，其中若干个因素是关键的和主要的（即成功变量）。 通过对关键成功因素的识别，找出实现目标所需的关键因素集合，确定商业模式设计的优先次序。 二、商业模式创新的逻辑与方法 商业模式创新近年来在全球商业界引起前所未有的重视。 任何特定的商业模式都不会是一成不变的，市场的变化（新技术、竞争者、竞争规则等）将使得现有的商业模式过时或企业盈利能力下降，依据环境变化持续不断地商业模式创新是每个追求长期成功的企业必由之路。 1．商业模式创新的逻辑 商业模式创新的逻辑，应当就是能有效提升客户价值或创造出新的客户价值，客户价值创造就是商业模式创新的逻辑。 二、商业模式创新的逻辑与方法 第一步，你的客户是谁。这是一个关乎企业战略定位的问题。 以手机行业为例，如果你的主要竞争对手定位于智能手机的高端用户，而你则定位于对智能手机有强烈需求但支付能力明显不足的学生群体或职场新人，那么目标客户新的定位就构成了企业商业模式的创新。 把企业的目标市场/目标客户定位于当前竞争者并未重视或者客户需求并未得到有效满足的某一细分市场，是商业模式创新的一种基本手段。 二、商业模式创新的逻辑与方法 第二步，你向客户提供何种价值。这是一个关乎客户价值主张的问题。 为了吸引规模更大的、更具商业价值的客户群体，企业必须推出新的客户价值主张。 这些价值主张附着于企业的产品、服务或解决方案等载体上，其逻辑出发点是客户的独特需求。任何企业要想长期生存发展，必须能够有效满足一定数量客户的市场需求。 这是上一问题的自然延伸，是识别企业商业模式创新的基础性问题。 二、商业模式创新的逻辑与方法 第三步，你是如何创造这些价值的。这是一个关乎企业运营模式的问题。 某手机制造商出售基本功能的手机，同时通过建立在线程序商店供消费者个性化下载应用程序，从而整合为数众多的应用程序开发人员，为手机购买者创造了独特的使用价值；某农产品龙头企业采取公司加农户的模式来组织农产品生产；某工业品企业将其主要零部件全部采用代工模式来确保供应等。 这些创造价值的方式都可以归纳为企业的运营模式。 二、商业模式创新的逻辑与方法 第四步，你是如何成功交付这些价值的。这是一个关于企业营销模式的问题。 成功交付企业创造的价值，意味着找到目标客户，劝说客户购买并将产品、服务或解决方案交付给客户。 某手机制造商通过社会化媒体经营客户群、促使大量客户参与互动并采取饥饿营销的策略，旨在找到客户和劝其购买，就是一种创新的营销模式；某电动汽车生产企业摒弃传统汽车制造商的4S店销售网络而全面采用网上直销的模式，旨在高效地将价值交付给客户，也是一种全新的营销模式。 二、商业模式创新的逻辑与方法 第五步，你是如何获取收入并持续经营的，这是一个关乎企业盈利模式的问题。 盈利模式并不等同于营销模式，价值交付也并不意味着完全或者同时收回成本并实现盈利。某打印机生产企业以成本价销售打印机，却靠后期销售特别为该打印机设计的耗材来盈利；某服装企业在网上免费向消费者赠送衣物，却靠快递公司的返利来弥补成本并实现盈利。 盈利模式是企业商业模式的终极