5个经典案例：教你如何用“长尾”解决电商库存.pdfVIP

5 个经典案例：教你如何用“长尾”解 决电商库存 本土互联网市场出现了很多“去库存”思想即抓住行业长尾切入市场的灵敏企 业，互联网世界盈利的关键不是头部的优越感，而是尾部的长度。图书电商、唯品 会、余额宝以及网络自制剧，都是长尾模式的典型。 互联网发展至今，“长尾理论”已经被反复验证，悬舞认为这一理论是最具互联 网思维特性的，在行业中可否找到那条值钱的尾巴往往是互联网世界盈利的王道。 “长尾理论”，简言之即摒弃流行聚焦后更大容量的市场，变“鸡肋”为宝。互 联网不推崇头部资源的稀缺价值，弱化了时空的非此即彼，如果说传统企业是以渠道 为王，构建等级，不可逾越的话，那么互联网企业则是以流量为王，铲平等级，一马 平川。因此，互联网世界盈利的关键不是头部的优越感，而是尾部的长度。在悬舞看 来，尾巴的长度主要取决于两个方面，即行业市场容量的大小和大众个性化需求的强 弱。 下面，悬舞将详述一些用“去库存”思想(即抓住行业长尾切入市场)的灵敏企业 和模式，做一次回顾和分析： 亚马逊/当当网：书籍尾巴的长度 图书出版市场规模的日益庞大自是不必多说，而读书对于人成长的意义更是被从 小灌输。在教育普及的前提下，不同阶层不同社会角色的人都会有自己的可读之书， 感兴趣之书，因此，在图书资源充足的情况下，阅读的个性化是人在选择书籍时的鲜 明特点。互联网打破地域局限，不需要考虑售书架展示空间的巨大限制，彻底改变了 图书的售卖方式，可以充分满足个体的读书需求，也增加了整体的阅读总量，也就是 书籍尾巴的长度增长明显。因此不管是亚马逊还是国内的当当网，最初都是运用书籍 长尾的巨大价值来构建自己的电商王国。 在亚马逊网上书店成千上万的商品书中，一小部分畅销书占据总销量的一半，而 另外绝大部分的书虽然个别销量小，但凭借种类的繁多可以积少成多而占据总销量的 另一半。一个前亚马逊公司员工精辟地概述了公司的“长尾”本质：我们所卖的那些 过去根本卖不动的书比我们所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。长尾现象或者说 长尾效应，警示我们“二八定律”在互联网世界里的光彩褪色。 同样的长尾也塑造了当当网。这条尾巴不但对于书籍有价值，也带来了其他商品 销售的价值联动。按照某电商行业观察者“东哥解读电商”的观点，图书电商平台可 以吸收优质的在线客户。图书用户通常都是高价值的用户，当当超过50%的在线市场 份额，意味着一半线上买书的用户都绕不过当当网。这种大比例用户的使用粘性让当 当在其他百货零售电商布局上轻松不少。 出境游尾单平台：旅游尾巴的长度 排除掉尾单陷阱的因素，旅游尾单是指一个团队马上发团，但突然有几个人因事 不能随团出发，为了不影响团期而临时以低廉的价格招徕游客应急充数。如果团位尚 未收满，商家根据最后不同剩余时间，将会进行相当大幅度的降价来吸引消费者来快 速购买。 随着新《旅游法》的出台，以往通过强制购物、擅自增加自费项目等隐性方式赚 钱的旅行社纷纷调高旅游产品的价格，于是货品积压成了不少旅行社亟待解决的问 题。同时，伴随着人民币的持续升值，出境游的性价比凸显。2013 年4 月25 日，中 国旅游研究院在京发布《中国出境旅游发展年度报告2013》显示，人口红利与政策红 利推动出境旅游规模持续扩展，中国已经成为世界第一大出境旅游消费国。而最新的 官方数据亦显示春节黄金周国人出境游意愿高涨，首次超过跨省游。同时，2014 年将 是OTA 移动端市场井喷的一年，也为last minute 的概念添了一把好柴。就如同某 OTA 巨头近期大肆推广的那句广告词的后半部分“说走就走”，边旅行边规划的旅行 方式会日益流行。 因此，依照悬舞之前所阐释的关于决定尾巴长度的两个主要因素市场容量大小和 个性化需求强弱的衡量标准，出境游尾巴的长度值得期待。一边是旅游货品的积压， 一边是国人出境游情绪的持续爆发，“说走就走”的背后是商机的应运而生。于是我 们看到“来来会”，“爱旅行”“明天去旅行”“麦途”等出境游库存特卖平台的疯 狂逐鹿。在“旅游尾单”平台上，用户将会以远低于市场水平的价格进行订购，旅行 社可以快速消化剩余库存，从整条线路产品来看也能达到效益最大化。 唯品会：时尚零售尾巴的长度 传统时尚零售行业由于长期存在信息不对称的状况，导致了巨大的商品溢价空 间，也推高了消费者的消费成本，同时形成了过季产品的大量积压，这是传统时尚零 售业面临的顽疾。唯品会是一家专门经营大幅折扣名牌商品的B2C 企业，它执行的闪 购模式