没有不可能的事情27页.pdfVIP

让客户： “说说你自己” 问客户：“为什么” 最后一句： “还有别的原因吗？” 古人云：它山之石可以攻玉。 美国薪水最高的推销员之一__ 库尔曼是如何把保险推销给了 一个又一个客户，而把成功 “推销”给了自己？ 让客户： “说说你自己” “接近客户的最好方法是，谈他们感兴趣的事。” 每次拜访客户，库尔曼都不会贸然登门，总是先 打一个电话说： “我叫库尔曼，保险公司的推销 员。我正在您的邻居家里，您的朋友让我下次拜 访您，现在能和您说几句话吗，或是晚一点再打 给您？”对方通常会说 “那你想和我说什么呢？” 库尔曼回答： “就谈谈您自己。”一谈到自己， 很多人的话匣子会慢慢打开。如此一来，你就成 功地接近了客户，为后面的推销奠定了基础。 一般而言，人们对陌生的推销员总是心存 戒备，往往以没有时间为由将其打发走。 如果你是一名推销员，如果你的客户中断 了你们的对话，你可以用一句具有魔力的 话来改变糟糕的局面。这句有魔力的话是： “您是怎么开始您的事业的？” 罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返，而库尔 曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的对话。 库尔曼： “您好。我叫库尔曼，保险公司的推销员。” 罗斯： “我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。” 库尔曼： “请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。” 罗斯： “我根本没有时间。 库尔曼低下头，用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他 问罗斯：“您生产这些产品？您做这一行多长时间了？” 罗斯答： “哦，22年了。” 库尔曼问： “您是怎么开始干这一行的？”这句有魔力的话在罗斯身 上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己 的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观 自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖保险，只是和罗斯成了朋友。 接下来的三年里，罗期从库尔曼那里买走了4份保险 俗话说：君子不开口，神仙难下手。所以，作为 推销员，最怕对方三缄其口，如果你遇到这种情 况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。 问客户：“为什么” 推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要。 那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏 不露的强烈的需要呢？有一个办法就是不断 提问，你问得越多，客户答得越多，答得越 多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一 步化被动为主动，成功地发现对方的需要， 并满足他。 库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。一 次，他对库尔曼说： “我突然想起来，我是怎么从你那里 买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话，别的推 销员都说过。你的高明之处在于，你不跟我争辩，只是一 个劲地问我 ‘为什么？’你不停地问，我就不停地解释， 结果把自己给卖了。不是你在向我卖保险，而是我自己主 动在买。”原来，不断提问有如此重要；原来，一句 “为 什么”竟像一架探测仪，让你在一番寻寻觅觅之后，终于 发现客户内心的需要。 有时候，即便客户自己，也不一定了解自己内心的需 要。那么，作为推销员，有必要通过不断提问来帮助对方 发现这种需要，如果你能帮助对方发现自己内心的需要， 那么，你的推销就变得易如反掌。 最后一句： “还有别的原因吗？” 斯坦利.摩根是美国商界的旷世奇才。他曾说过这 样的话： “人们做某件事，一般有两个原因，一个只 是听起来顺耳，另一个才是真正的原因。”那就是当 对方拒绝你的推销时，往往也有两个原因：一个听起 来顺耳，另一个是真正的原因。库尔曼找到了发现真 正原因的窍门，那是一句人们经常说的口头禅除 了……之外。 一次，库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险。老板 态度坚决地对他说： “无论如何我们都不会买。”库尔 曼问： “能告诉我原因吗？”老板说： “我们现在资金 短缺，除非我们财政好转，我们绝不多花一分钱。”于 是，库尔曼说出了那句口头禅： “除此之外，您还有别 的什么原因吗？”老板笑了： “确实有点别的原因。我 的两个儿子都大学毕业了，他们都在这里工作，我不能 把所有的利润都给了保险公司，我得为他俩着想。对 吧？” 当真正的原因浮出水面，问题将迎 刃而解。库尔曼为他设计了方案，保 险他的财产不会流失，也使老板两个 儿子的利益有了保障。既然老板最关 心的儿子的利益有了保障，老板当然 就会考虑购买库尔曼向他推销的寿险。 表面上看，用 “除此……之外”这 句口头禅进行询问，不过是一种习惯， 一种经验罢了，其实，这句口头禅