怎样在一分钟之内说服客户.docVIP

什么是销售？是推销自己？还是卖商品？简单的说，销售就是说话，就是减少被客户拒绝的概率。 ????????那到底什么样的方式能令我们减少被客户拒绝的概率？首先我们要练习好怎样说话（即选择怎样的话使客户在 最短的时间里接受你，近而接受你的产品。）据调查，销售人员第一次跟客户见面，通过前三分钟的交谈，客户就 决定是否接受你和你的产品。所以我们要在一分钟之内说服客户接受我们的商品以及我们自己。 ??????? 在这里，有一个公式叫做：FABE ，它能帮助我们在最短的时间里，推销出我们的商品，从而达到成交。 F （ feature ） ——特点、独特的卖点 ??????????????????????????? 也就是我们的产品跟同类商品的不同的独特之处。很清晰的明白自己产品的独特的卖点，在面对客户 ??????????????????????????? 时你才会更有说服力，同时也能让客户觉得购买你的产品是很好的选择。 ?????????????????????????? （PS ：在对客户介绍产品卖点的时候，一定不要使用“最”一类的副词） ????????????????????????????当然还要找到产品以外的卖点：环境、技术、师资力量、售后服务…… 其实销售一件商品，客户在意 ??????????????????????????? 的还有产品以外的东西，所以找产品以外的卖点也是不能忽视的。 A( advantage)—— 优势 ??????????????????????????? 指的是我们要以我们的产品为傲。同时还应对自己引以为傲。所以要对产品和自己要有足够的信心。 ????????????????????????????有的销售人员在出去推销时，好没真正搞清晰他要推销的商品有何优势，能带给客户什么样的好处， ??????????????????????????? 首先自己就给自己暗示说：卖得出去我就卖，卖不出去再想办法。这种想法会直接影响到成交，一个 ????????????????????????????好的销售人员除了对产品的各项性能了如指掌外，还对自己要有足够的自信心：我们搞得定！（举例 ??????????????????????????? 说明：市场部新伙伴都存在着这样的情况：对自己的产品不自信，和他们沟通后发觉这种情况的出现 ?????????????????????????? ?是对自己的产品了解得不透彻，换句话就是基本功不扎实。销售人员代表的是整个培训基地的形象， ??????????????????????????? 所以说一定要有自信，不仅是产品还是对自己） B （ benefit ）—— 好处、益处 ??????????????????????????? 怎样才能让客户产生购买我们的产品的欲望？首先就要让他们知道购买产品的好处、益处即制造快乐 ??????????????????????????? 和痛苦的感觉。痛苦来自比较之中。顾客为什么会不购买你的产品，原因就是痛苦不够大，快乐不够 ??????????????????????????? 多，所以我们和客户交谈时要找到事情的关键按钮即客户最关心的问题（问到症结出处）。通过和顾 ??????????????????????????? 客的谈话还有事前对其企业的了解，我们可以找到事情的关键按钮，要找到关键按钮就要以发问的方 ????????????????????????????式：要先问小的一些问题（以闲聊的方式展开），再问“是不是”问题（比如说：你们公司是不是出 ??????????????????????????? 现…的问题?如果继续出现…问题,你觉得对你的公司是不是会有影响?......）最后才问成交性的问题： ????????????????????????????我们来把这个合作确定一下？…… E（ evidence ）——见证 ????????????????????????????即用一些具体例子去说明你的东西的价值,或者是用已经成交的客户来向意向客户说明他们在你这里 ????????????????????????????得到了什么样的价值.（再一次的强调了对我们培训基地详细资料的了解，我们的客户有哪些？）????????????????????????????使用公式以及顺序： B （好处） E （见证） F （独特的卖点） A （优势）销售的十大经验： 1、复习使用公式： B （好处） E （见证） F （独特的卖点） A （优势）??????????????????????PS ：详细的了解我们的优势,独特的卖点,竞争对手的劣势。 ?????????????????????????????