人群分类.ppt

有人对这些可能不是很清楚，我整理了下给大家。 中国有句古话：人以群分，物以类聚。由于各种因素的影响，每个人都会有自己的行为模式，并对其他人的行为模式产生不同的反应。同样一件事，不同人的看法会有很大的差别。同时，销售沟通理论的研究也发现客户往往对那些行为方式与自己更相似的人产生好感，并从他们那里购买产品。 为了在电话中与客户建立融洽关系，为了更有效的销售，我们必须对不同性格的客户进行分析，并学会适应他们。 不知大家对动物了解得多不多，你经常去动物园吗？如果你曾经去过动物园，你可能会见到老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰。 现在请思考以下问题： 老鹰有什么典型的性格特征？ 孔雀有什么典型的性格特征？ 鸽子有什么典型的性格特征？ 猫头鹰有什么典型的性格特征？ 老鹰型 ---老鹰型的人的性格特征 ---老鹰型的人电话中的声音特性 ---老鹰型的人在电话中的行为特征 ---老鹰型的人的需求 ---如何与老鹰型的人通过电话打交道 老鹰型的人的性格特征 老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。 他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。研究表明：老鹰型的人做决策只需要两次接触。 老鹰型的人在电话中的行为特征 老鹰型的人可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你同我谈谈这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。 老鹰型的人的需求 他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念很强，所以，他们考虑的是他们的时间得花得值；他们会想尽办法成为领先的人，他们希望具有竞争优势，他们向往第一的感觉，所以，他们往往通过变革来达成这一目标；同时，权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；他们需要掌控大局，他们往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；对他们来讲，浪费时间和被别人指派做工作，都将是难接受的。 如何与老鹰型的人通过电话打交道 1:由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题 2:你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的 3:如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题 4: 对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效 孔雀型 ---孔雀型的人的性格特征 ---孔雀型的人电话中的声音特性 ---孔雀型的人在电话中的行为特征 ---孔雀型的人的需求 ---如何与孔雀型的人通过电话打交道 孔雀型的人在电话中的声音特性 他们在电话中往往讲话很快；音量也会比较大;讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；你当然也可以想象到他们在电话那端的丰富表情；同时，他们在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。 孔雀型的人在电话中的行为特征 当你与他们通电话时，刚一通上话，你可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！”他们经常对销售活动主动提出自己的看法；他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找陈经理谈谈吧，他知道得会多些，我告诉你他的联系电话”；他们往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。 孔雀型的人在电话中的声音特性 他们在电话中往往讲话很快；音量也会比较大;讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；你当然也可以想象到他们在电话那端的丰富表情；同时，他们在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。 孔雀型的人的需求 他们追求的是能被其他人认可，希望不辜负其他人对他们的期望。他们渴望能成为其他人关注的对象，他们希望能吸引其他人。同时，对他们来讲，得到别人的喜欢是很重要的。 对他们来讲，与认识的每一个人建立关系是重要的。他们期望能树立自己的影响力，而失去影响力对他们来讲是可怕的。由于他们往往不会关注细节，所以，他们希望过程尽可能简单。同时他们也喜欢有新意的东西 ，那些习以为常、没有创意、重复枯燥的事情往往让他们倒胃口。 如何通过电话与孔雀型的人打交道 1: 由于他们看重关系，对人热情，所以，作为电话销售人员，你在电话中向他传递一种你也很看重关系，也很