商企客户下CEO培训教程.ppt

页眉 * * * * * * 页眉 * ? * * 页眉 * 页眉 * 页眉 * * ? ? * ? * ? * * * 页眉 * * * 页眉 * * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * ? 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * * * * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 3.4 客户拜访－建立关系 赞美 赞美 人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。赞美别人是一门艺术，如果你运用得当，它会变成一种犀利的武器，让你战无不胜，攻无不克。 赞美的方面 赞美客户的号码、赞美客户的笔迹、赞美客户的忠诚、赞美客户的年龄、赞美客户的孩子、赞美客户的物品、赞美客户的意识、赞美客户的手机 赞美的技巧 赞美对方得意的事情；赞美要别出心裁；及时指出对方变化；与自己对比；适度，掌握分寸；似否定，实肯定；赞美别人不明显的优点；给对方没有期待的赞美；间接赞美；记住特别之处；借他人的话来赞美 开场特点：赞美，客套，简洁易懂。 开场目的： 拉近感情，引起客户兴趣，找到彼 此共同的话题和嗜好，营造氛围。 首选开场话题： 气候季节 财经、商业、影视趣闻； 新闻、时事、体育赛事； 衣、食、住、行等生活中的小常识； 娱乐、休闲；恰当的称赞话； 客户室内别具一格的陈设、饰物。 有效导入拜访话题。 3.4 客户拜访－建立关系 寒暄 赞美式 问题式 转介绍式 感激式 好奇式 请教式 3.4 客户拜访－建立关系 开场白 人人都喜欢听到好听的话。利用赞美开场，几乎是所有销售员拜访客户时，最行之有效的方法。 有效的设计问题，可以激发客户对自己目前面临困难的认识，产生希望改变的愿望，明确自己的购买意愿。 “李先生，我听××说，跟您打交道真是痛快，他夸赞您是一位很爽快的人，我今天来… 赞美式 “如果这个方案让您现有的通信费用节省三分之一，您会有兴趣了解一下吗？ ” 问题式 3.4 客户拜访－建立关系 开场白 一种迂回战术，告诉客户，是第三者（客户亲友）要我们来找他的。 在初次见面的时候，我们应该感谢客户跟我们见面，给我们介绍公司业务产品的机会。 举例： “李先生，您的好友张先生要我来找您，他认为您可能会对我们的产品感兴趣，因为这些产品为他带来很多好处与方便。” 举例：“李先生，见到您非常荣幸。我知道您很忙，很感谢您在百忙之中能够给我几分钟。我尽量说的简明扼要，节省您的宝贵时间。” 转介绍式 感激式 3.4 客户拜访－建立关系 开场白 这种开场白，主要目的在于激起客户的好奇与兴趣，让客户有一种迫不及待的期待心理，借此抓住客户的全部注意力。 通过向客户请教问题，利用某些客户喜欢指导和教育别人的习惯，引起客户注意。 举例： “您一定会喜欢我带来给你看的东西!”、“我们公司刚推出的套餐每月可节省您30%的通信费！” 举例： “李总，我知道在通信方面您可称得上是专家（赞美客户）。这是我们公司刚推出的新产品，想请您指导一下。” 2 好奇式 请教式 3.4 客户拜访－建立关系 开场白 3.4 客户拜访－需求挖掘 影响客户购买的 三大要素 看得到的 意识到的 表面的 明确的 客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的 了解客户的真实需求是销售成功的第一步！ 看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的 销售活动四个周期阶段 1.开场启动 2.调研交流 3.能力展示 4.买卖承诺 SPIN销售法： 1.实情探询 2.问题诊断 3.启发引导 4.需求认同 尼尔?雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立 对应 3.4 客户拜访－需求挖掘 S P I N Situation Question Problem Question Implication Question Need Payoff Question 状况性询问 （摸底） 问题性询问 （揭伤疤） 暗示性询问 （撒把盐） 需求确认性询问 （雪中送炭） 3.4 客户拜访－需求挖掘 聽 懂得聆听，比说什么精巧的言词，更能赢得他人的心。 3.4 客户拜访－需求挖掘 3.4 客户拜访－需求挖掘 放下手边的工作 避免分心的动作或姿势 流露出适当的表情 目光的接触 不打断，不抢话 控制情绪 直接回应 重述 重复 记下有疑问处或关键所在 清除可能干扰因素 3.4 客户拜访－需求挖掘 积极倾听的行为表现 不要假装听 不要贸然打断别人的谈话 不要带着偏见听 不要匆忙作结论