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鬼谷子超级情报技术商业运用 （上） 发布者：刘强 发表日期：2004-07-28 20:42:22.86 【摘要】在长期的商业指导实践中，我们发现：制约行销人员行销能力与销售业绩提高的一个重要原因，就是绝大多数行销人员对于商业情报的重视程度严重不够，尽管他们自认为对于商业情报的重视程度已经很高了。 　　独步全球的鬼谷子超级情报技术，源自经典中的经典——《鬼谷子》，以全新的视角深刻洞察客户心理与商业形势，令阁下在各种复杂困难的行销环境中游刃有余…… 　　在长期的商业指导实践中，我们发现：制约行销人员行销能力与销售业绩提高的一个重要原因，就是绝大多数行销人员对于商业情报的重视程度严重不够，尽管他们自认为对于商业情报的重视程度已经很高了。 　　于是，每当他们工作遇到挫折或者迟迟打不开局面时，我都会示范性地带领他们去做最基本的“调查取证”工作，当我们一起把整个情况摸得差不多，将事实真相揭开时，行销人员往往会突然意识到： —— 或者之前的行销策略搞错了； —— 或者之前的行销重点搞错了； —— 或者之前的行销目标选错了，等等。 　　这种“猛击一掌”式的顿悟，常常会令他们惊出一身的冷汗！最终，在情报参照系的指导下，他们都能够独立地找到巧妙的“解题方法”，顺利地完成了行销任务。 　　世界上没有无缘无故的成功。行销高手们精彩绝妙的行销表演背后，往往是付出了比常人更多的努力，其中就包括最单调、最乏味的基础工作——情报的探询工作。 　　我们知道，情报是决定行销成败的关键，获取有价值的商业情报，对于我们从事行销工作而言，是至关重要的。实践中，令行销人员倍感苦恼的事情是：目前有关情报获取方面的行销技术非常匮乏，特别是有深度探询能力的情报工具，几乎是一个空白区域，这些都严重地制约着行销工作的有效开展。 　　尽管有些现代式行销技术提出了“开放式”、“封闭式”的探询技术，据说可以有效地了解人物心理，但是，在深度探询方面，实践效果并不理想。毕竟，如果只需要两种询问方式的切换，就可以把人物的观点、态度了解得清楚了，未免过于低估人物心理的复杂性了吧。 　　本文所要介绍的揣摩技术，是鬼谷子智能行销工具中最重要的信息工具之一，可以非常有效地帮助行销人员们用于形势分析与人物心理分析，其实用性得到了许多行销人员的满意认可。从这一意义而言，揣摩技术的出现，极大地弥补了目前行销技术中有关情报信息获取方面之不足。 　　揣摩技术源远流长，中国历史上最优秀的政治家、军事家无不精通人物心理的洞悉技术与客观形势的分析技术，其灵感皆来源于这古老而又神奇的揣摩技术。 　　自从《鬼谷子》率先提出具体的操作技术后，经过后世的不断发展与完善，特别是到了今天，随着心理学与信息学的深入研究，使得古老的揣摩技术被注入了新鲜的活力，遂以其神奇的实用价值，为越来越多的有识之士所喜爱。 　　为了介绍方便，习惯上我们将行销中的情报信息，按照性质划分为外部情报与内部情报两大类： —— 外部情报包括： ◆ 市场行情、 ◆ 竞争状况、 ◆ 市场潜力、 ◆ 客户分布、 ◆ 政策法规等内容。 —— 内部情报包括目标客户： ◆ 机构运作特点、 ◆ 人员职责状况、 ◆ 内部决策程序、等内容； 以及相关人物的心理特点，如： ◆ 需求、 ◆ 爱好、 ◆ 想法、 ◆ 利益等内容。 　　对于外部情报与内部情报不厌其烦地挖掘与了解，是行销人员必修的基本功课之一。 　　行销中，无论是外部情报还是内部情报，各种信息并不是孤立的、静止的，而是相互影响、相互联系的。 例如： —— —— 竞争激烈时，客户会变得更加挑剔、更加主观； —— —— 行业整顿时，客户会变得更加谨慎、更加保守； —— —— 客户内部权力调整时，商品采购会面临新的“洗牌”，等等。 　　这时候，对于外部情报与内部情报的充分了解，就显得格外的重要。 实践中，外部情报与内部情报的获取，可以通过： —— 各种媒体、 —— 咨询机构、 —— 知情人员、 —— 亲自调查 等多种途径来获得。 　　但是，由于商业情报的特殊性与敏感性，为了确保所获得的情报信息的真实性与可靠性，很多情况下，需要行销人员做亲自调查，这是一项复杂而又艰巨的工作。显然，单纯运用“开放式”、“封闭式”的探询技术，已经远远不能够满足行销人员实际工作的需要了。 揣摩技术的出现，为广大行销人员获取商业情报带来了前所未有的便利！ 　　在鬼谷子智能行销工具中，揣摩技术主要体现为以下几方面功能： —— ——客观形势的深度探询与分析工具； —— ——人物心理的深度探询与分析工具； —— ——客观形势与人物心理的互动分析工具，等等 　　行销中，运用揣摩技术，就可以对于外部情报与内