第七章渠策略.pptx

第七章渠道策略;第一节 分销渠道概念与类型;一、分销渠道的基本概念;2.分销渠道特征：;5;3.分销渠道的意义 （1）分销渠道是实现商品销售的重要途径。 （2）分销渠道是企业了解和掌握市场需求的重要来源。 （3）分销渠道是合理经营和提高经济效益的重要手段。 ;二、分销渠道的类型;2.间接渠道;生产者;类型;(二)渠道按宽度 宽渠道  窄渠道 ;2.窄渠道窄渠道是指制造商通过较少的同类型中间商分销其商品，分销面狭窄。 ;类型;分销渠道的基本类型;(三)按中间商的数量;2.独家分销 生产制造商在某一地区市场只选择一个中间商销售其商品。（适用奢侈品、专利、特殊商品） 目的：利用中间商的商誉和经营服务能力，控制和保持销售水平。 缺点：市场占有率有限，而且当生产者过分信赖中间商时，就会加大中间商的讨价价能力。 ;3.选择性分销 生产制造商在同一目标市场或在某一地区精心挑选若干个中间商销售其商品。（适用家电产品、高档消费品） 目的：稳定市场竞争地位、维护品牌信誉、保持渠道和合作关系。 缺点：介于密集型与独家分销直接;中间商;分销渠道宽度三策略比较;(四)分销渠道类型的发展趋势; ②紧密型产销一体化： 通常指制造商以延伸或兼并方式建立统一的产销联合体，实现对分销活动的全面控制。 ·自营销售系统、联合分销 ? ? ;3.集团联合 企业集团是由具有生产、销售、信息、服务以及科研等综合功能的多家企业联合而成的联合体。(有较强的竞争力);分销渠道的基本类型;按中间商的数量;第二节 中间商;一、中间商的含义;二、中间商的功能;三、中间商的分类;1.按有无所有权;（2）代理商;①制造代理商;③佣金代理商;2.按在商品流通中的作用分 ;（1）零售商;四、直销;3.直销与传销的主要区别;4.直销的实质;1.何为中间商？中间商有哪些类型？举例说明。 中间商是介于生产者与消费者之间，专门从事商品由生产领域向消费领域转移业务的经济组织。 中间商的分类：批发商有制造商自设的批发销售公司和独立批发商；代理商有制造代理商、销售代理商、佣金代理商、经纪人；零售商有无门市零售商、有门市零售商。 2.片山丰董事长对中间商的选择有何高明之处？ 第一，打破常规长渠道销售的思路，改用只选择钟表店零售商的短渠道，节约了流通费用。 第二，出于市场竞争的需要，企业故意避开竞争者常用的渠道，一反常规，选择钟表店零售商作为新的渠道。 第三，根据钟表店零售商在市场中经销贵重商品的良好形象，以贵重商品的名义销售打火机，提升打火机在消费者心目中的地位。;第三节 分销渠道选择与管理;一、影响分销渠道选择的因素;2.生产情况;3.市场情况;4.中间商状况;二、影响中间商选择的因素;7、中间商的储运能力 8、中间商的财务状况 9、中间商的企业形象和管理水平 ;三、分销渠道管理;①必须定期分析评价中间商的工作 ②以是否达到工作目标为标准（销售范围、平均订货量、送货时间、商品损失处理、促销和技术培训，中间商对顾客提供服务的项目和水准） ③销售额的横向比较及纵向比较使评价更为客观 ;4.对渠道成员的激励;5.分销渠道调整;一、商品实体分配的含义 二、商品实体分配的地位 三、商品实体分配的基本内容 四、运输决策 五、仓储决策 六、库存控制;一、商品实体分配的含义;实体分配的构成 ;二、商品实体分配的地位;三、商品实体分配的基本内容;4、包装 包装分销售包装和运输包装 5、订单处理 包括接收、查核、记录、整理、汇集订单和准备发运商品等工作。 ;1、运输方式选择 ① 管道： 优点：安全性强，运费较低，节能无污染，易于管理。 缺点：投资额大，对货物有限制性 适用性：液体和气体物品 ②水路运输： 优点：投资省，成本低，运量大 缺点：速度慢，受气候条件影响大 适用性：数量多、体积大、分量重、不易腐坏的产品 。煤、铁矿石 ③铁路： 优点：运量大、费用低、速度快。 缺点：装卸地点固定、车辆调度慢。 适用性：距离远、批量大、价值低、分量重的货物。煤、矿石、农林产品 ④公路： 优点：方便灵活，适应面广，直接送货上门，减少装卸次数和损耗。 缺点：能源消耗大，污染严重，成本较高。 适用性：价值较高的中、小批量货物的短途运输 ⑤航空运输： 优点：速度快 缺点：运价贵