08.单元八课件.ppt

表8-2 续 面谈进程 寒暄开场 寒暄是为了缩短双方的距离，创造一种轻松的谈话氛围。 邀请描述 寒暄开场后，即可请销售人员陈述自己的工作情况，包括近期回顾、优点与不足、绩效分析、困惑与建议、未来计划等内容。 交流探讨 销售人员描述完自己的工作情况后，双方开始交流看法。 总结评价 销售经理对销售人员的工作述职进行总结评价，重申重点问题。 填写述职记录表 述职记录表由表头、参与述职人、述职过程、述职要点和述职评价意见等组成，须认真填写。 结束述职 销售经理宣布述职结束，感谢销售人员的积极参与，鼓励其继续努力工作。 跟进督促 针对在述职过程中给销售人员提出的改进意见，督促其贯彻落实。 3．述职谈话过程中销售经理应注意的问题 ⑴在述职过程中，销售经理不能轻易放过的地方有四个 ⑵有效述职谈话的特点 【综合案例】徐经理的痛苦⑴ 徐先生是某公司极具推销经验的推销员，因为业绩优异，被自然提升为公司天津市场部的销售经理。 上任伊始的他坐在宽敞的办公室里，体味着内心的喜悦，“手下的人都是自己的哥们儿，并且都经过专业技能培训，只要给他们一定的时间，天津市场部一定会在公司中一举成名，到那时，我……”，徐先生不由畅游在遐想中……。 半年以后，同样宽大的办公室中，身心疲惫的徐先生正在给公司总部写一份辞职报告。以下是辞职报告的全部内容： 尊敬的刘总，您好！我这里的工作已经开展近半年了，半年以来，我这里从人员管理到业绩都非常糟，甚至让我寒心，我没想到的问题简直是太多太多了。 刚到任的时候，下面的销售人员表现都还可以，精力旺盛，冲劲十足。我也在时间上尽可能地让他们自由支配，一个月下来，大家只是碰碰头，开了一次例会。可是情况并未随我所愿，在一段时间过后，大家的兴奋和冲劲消失了，取而代之的是慵懒。并且我原来很要好的朋友竟然也跟我不齐心，甚至对我不服气，散布负面思想。 【综合案例】徐经理的痛苦⑵ 我开始下决心对队伍进行全面控制，可我自己不爱管人，于是委派了两名主管分别掌控，可是他们对于我委派的人员又引发了异议和不满，不良的气氛一天天加剧了，甚至又出现了哄抢客户的事件。 一季度结束的时候，我去市场上看了看，结果令我出了一身冷汗，公司原有的市场份额正在流失，并且更糟糕的是，客户对公司的印象很差，怨声载道，甚至有的客户直接对我说：“买了你们公司的东西，简直就是上了贼船！” 没有别的选择，我只有加强对队伍的控制力度，那时候我几乎每天都要找人来谈话，可是往往是压住这个又起来那个，我想在他们当中安插内线的想法最终也落空了，队伍的混乱状况已经达到了有很多人想离开的程度。 正在无奈当中，听朋友介绍对销售队伍的控制要靠管理表格，我就像在汪洋大海当中找到了救命稻草一样，狂找资料狂借点子，我终于设计出了一整套的表格，把我所能想到的条目都列了进去，并且强行推行，谁不认真填写，谁就拿不到基本工资。在我的强力控制下，大家还真填了，写的东西还挺多。 【综合案例】徐经理的痛苦⑶ 回想那时候，我真欣慰了几天，以为自己终于抓住了控制销售队伍的“命脉”，可是直到一个月前，我再去走访客户的时候，面临的现实让我彻底崩溃了。表格中记录的对我们公司产品钟爱有加的客户，其实根本就没有见过我的业务代表，更没有见过我们的产品。 对这种明目张胆的欺骗行为，我也愤怒过，直到我了解到“敷衍”其实是一种普遍现象，大家早就这么干了。 在公司里，我的话已经没有任何力量了，我甚至觉得自己是办公室里最尴尬的一个人，名义上是经理，可实际整个队伍已经完全失控，队伍中有混日子的，有自己干私活的，想挣钱发展的小黄已经给我打招呼下个月要走了。 半年的奔忙中，我自己根本没时间和心情去处理更多事情，去设计未来的状况，自己离客户也远了。 我的确绝望了，最近我总怀念做业务的时候，只需去考虑自己的客户。那时候，业绩好、收入好、大家关系也好。 Add your company slogan 项目三 掌握销售过程管理的基本工具 任务1 掌握销售过程管理与控制的工具之一——管理表单 1．管理表单的设计要点 【小知识8-1】销售人员工作时间构成（上） 销售人员的时间大致可以分为三部分：客户拜访类时间、商务支持类时间和零散调整类时间。 客户拜访类时间，是指销售人员为拜访客户往返路途、与客户谈话、推荐产品和提供服务等为工作目的而接触客户的时间。 商务支持类时间，是指销售人员为了促进销售而进行计划制定、学习、内部沟通联系和调配资源等花费的时间。 零散调整类时间，是指销售人员在办公室里作准备工作、休息、上厕所等耗费的时间。