农村摩托车市场分析.ppt

Company LOGO Contents 农村消费特点分析 1 农村摩托车消费者行为分析 2 3 企业营销框架的构建 4 5 5 案例分析（豪爵摩托车案例及自我案例） 总 结 一、农村消费特点 实 惠 性 季节性 差 异 性 分 散 性 影响因素 二、农村消费者行为特征分析 消费 动机 分析 农村 消费者 消费 心理 分析 消费 动 机 求 廉 求 实 求 便 求 名 消费心理 从众和趋同，主要表现在消费决策上 有明显的攀比心理 容易被诱导 选购产品时，对产品贪多求全 很讲信用 耳听为虚，眼见为实 喜欢红色喜庆 影响消费者购买因素分析 个人因素 环境因素 营销组合因素 决 策 过 程 购 买 经济状况 家庭构成 年龄性别 个人因素 购买心理 个人性格 职业地位 环境因素 地理因素：道路状况 ；地形状况 外部环境形成了摩托车市场特有的市场格局 文化因素：山区与平原地区 ；南方和北方 舆论因素：舆论的导向可以改变消费者的购买 法律因素：限制性因素 ；鼓励性因素 返回 营销组合 　　 产品 （products）：品牌，优劣，性能，排量、、 价格 （ price）：价格层次，高低 促销 （promote）：广告形式，推广活动形式 渠道 （ pipeline）：销售点的地址，密度以及渠道 形式 企业营销构架的构建 1、注重产品的质量 2、设计出一机多用型的车子 3、根据不同的农村消费者，开发不同的摩托车系列 价格策略 1、合理的定价 2、选择在节假日、婚嫁日或当地传统节日时进行降价 3、实行限时优惠，在规定的时间内购买可享受厂家一定的优惠服务 4、对购买金额达到一定要求的消费者，厂家给予一定补贴渠道 营销渠道策略 农 民 市 场 终 端 中间商 市场终端 省市代理 厂 家 传统 理想 直供营销渠道扁平化、直控终端 多 层 次 促销策略 1：体验式营销 2：文化营销 4：关系营销 3：宣传 广告媒介选择 返回 促销方式的选择 具体促销方案  （1）公关赞助促销策略 （2）、抽奖促销策略 （3）、抽奖与其他促销模式的组合运用 （4）、抽奖与赠品的组合 （5）、媒体式的优惠券 （6）、赠送高额现金券 （7）、不定期的为客户提供免费更换机油 （8）、每年赠送给顾客挂历  （9）发放印有厂商或产品品牌的文化衫 （10）、节假日促销试骑活动 （11）、适当的进行摩托车以旧换新活动 （12）、送车上门 （13）、奖励累积消费 （14）针对买摩托车结婚的人的活动 （15）现在国家对摩托车下乡补贴政策。 （16）广告宣传 公司服务与顾客期望之间的差距模型 公司提供的服务 顾客感知服务 公司对顾客期望的感知 公司服务标准和设计 顾客期望服务 公司对客户的外部沟通 顾客 公司 服务营销策略 1. 特色服务 ：售后保养一体化服务 2、重视消费者的欲望和需求 3、重视消费者购买的方便性 4、客户关系管理 5、保管摩托车服务 Company LOGO