出差前的准备.pptVIP

杭州索迪曼工贸有限公司;出差前的准备;3.准备资料 a.名片、图册（电子版 U盘）、 b.市场反馈表、客户反馈表.工作计划本，喜羊羊 兰威 摩腾授权书， c.两份参考价目表（可提供给客户） d.样品（一到两个有代表性的系列、新品、有优势的、有更新的、代理产品） E:照相机 用于拍城市地名 车站 市场 客户店面店招 店面形象！ 比如：喜羊羊滑板车包装等;4.具体目的 a.想了解什么信息（产品信息、市场信息） b.具体要谈什么，怎么跟客户谈判. c.分清主次，注意流程. 老板不在应该怎么做，老板不在主管在该怎么做，老板，主管都不在只有店员在该怎么做？ 请用方见华绝招，辗转三次（五次）见老总，五次能见到总统你信不信！;出差必做的22件事情;6：了解本市场的办事处的结构 7：挖掘有潜力的客户以及即将扩大店面的或开新店的客户 8：看市场畅销的新产品以及新颖的包装，在必要时可以直接购买样品回来（100元以下的产品） 9：通过各方打听该市场客户的信誉以及实力 10：与老客户和即将流失的客户交流，采取宝贵意见、虚心接受、洗耳恭听，并做笔录！;11：不要盲目的在客户店里推销新品，进门了解过后在，不要心急！ 12：要把兰威的资料、名片递到可以起作用的人手里，不要只是应付交差！ 13：用挑剔的眼光看客户的店，发现不足，帮其做出整改，当然客户允许情况下 14：怎样能把客户店里废弃的包装换掉，给客户一种新的感觉， 15：把客户的事当成自己的事来做，在条件允许下，亲自动手帮客户调整店内的样品，千万不能半途而废，一件事把他做完;16：刺激客户腾地方摆体育，告诉他怎么样用最小的地方摆最整齐最专业的体育，使之带来无限利益，后面会详细讲！ 17：现场承诺客户的问题一定要落到实处，一般不要轻易承诺客户你无法办到的事 18：输出你的管理，营销你的模式，自己能力不够时，学会多推崇公司的领导以及同事，告诉客户他们都做的很好，各方面都很懂，已很愿意帮助我们的客户以及同事，他们一直都毫无保留的把自己知道的全部交给我们,这是为什么呢？因为我们是一个团队，有句话，没有完美???—— 19：了解市场老客户、新客户、潜在客户的影响力及信誉！ 20：了解该市场是否有新市场启动，（可能在一年后）以最快速度的发现资源， ;21：切记不要攻击同行： 千万不要在客户目前有意无意的提起我们的同行，更不能攻击同行，特别是丹娜，（如果客户提起）我们要肯定我们同行的产品及优势，因为客户本身是与他们做的多的，我们是在抢他们客户，在肯定的同时说出我们产品的不同之处与我们模式的不同之处就行，顺便套出他们现在与丹娜或者亿动做的最大痛处！;喜羊羊的优势;与客户面谈的六大经典提问;排摸市场——扫苗目标客户A：扫苗目标客户的形式，批发市场及终端;第二步：锁定目标-以客户的意见为主六大原则;第三步：攻克目标 A：攻克的方法——找到客户的痛处 客户的痛苦：没有痛苦的客户不会购买我们的产品 回到扫苗目标客户表格，从几大类型目标客户中其实不难看出，客户店内存在的弊端就是客户的“痛处“。绝大多数做生意都在谋求发展，那么在客户店面面积无法调整的前提下，客户一般很难意识到自己究竟存在什么弊病，（比如形象陈列、单品完善、档次搭配等等）却又发现销售量很难上涨的困局。进而导致都会对体育用品的认知度和行业发展存在一定的茫然——会出现想发展但又不知道怎样调整的困局。这也导致了绝大多数客户对体育用品销售的不重视以导致无陈列、无形象，产品的销售不理想的一个恶性循环。 那么在我们面对客户对体育用品的不重视的情况下，我们可以将体育用品投入低、利润高，并随着人们对身体健康越来越关注，体育用品也会不断走上新台阶等等好处陈述给客户，进而引起客户的关注跟兴趣。另外还有一部分对体育用品行业本有一定认知并想谋求发展的客户，我们完全将系列化产品形象陈列好、品种齐，售后服务方便、且系列化将替代小厂家产品的趋势进行一一讲解，以此来诱导客户对系列化产品产生一定的认知。 例举：文具店-多、乱、散、弱 宣扬体育优势：利润好、品种少、易管理 宣扬陈列优势：形象好、更直观、易销售 宣扬专业优势：小项目、大回报、前景好 ;第三步：攻克目标 A:客户的抱怨：生意不好做、竟争激烈、利润少 与客户沟通时很多人往往会提出很多的问题，但我们要思考客户的问题，为什么提出这样的问题？客户是怎样去解决的？如果客户仅仅是在我们面前提出而从来没有思考过如何去解决的话，那么这不是客户的痛苦而是客户一味的抱怨，这样的客户也是属于劣质的客户，不能够成为我们的首选客户。 其实有时客户抱怨越多，对我们越有利;B：攻克的技巧——找到客户的需求-阐述好处 客户真实的需求： 1：重视客户，公平对待 2：