中华讲师网-舒立平：备足你的弹药教程.ppt

1）销售总数量 去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。 但并不是上一季销售多少这一季就订多少。因为当你订1000件货的时候你的销售一定是达不到1000件的，而会产生一定的库存。 我们要统计出去年本季销售中，有多少缺货现象、有多少货品是因为为了减少最终的实际库存而打折销售的，这样我们就可以分析出去年本季销售的数据是本身还有潜力上升的还是实际上超出了店铺的销售能力的。 另外，有些加盟商认为，店铺里还有一定的库存，在本次订货的时候应该减去这个量，这个想法是错误的。而对于流行变化比较快的（女装）品牌中，不能这样减。因为去年的服装拿到今年的一起陈列，只能起到反作用。去年留下来的库存可以考虑在本季新品上货之前做促销 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2）各类别销售量及占比 比如去年本季风衣销售多少、裤子销售多少等等，在裤子当中牛仔多少、西裤多少，长裤多少、七分裤多少……都要进行统计与分析。 另外一方面，要看哪些类别销售有困难、哪些类别销售还有潜力，这样在所统计出的数据后面做适当的调整。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 例：09秋装类别比 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 类别销售与金额的联系 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 公司类别销售比 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 码比 在订货中尺码的确定上，要进行具体分析。 有些加盟商认为，我们是北方的，应该大码偏多点。这是不够精确的，要以销售分析出一个具体的尺码比例来。 另外，不同类别在同一地区的销售中其尺码比例也可以存在差异。 比如，按常规来讲，女装中吊带是比较挑人的，一般偏胖的人很少穿吊带，可能小尺码的销售占比会略多一点；而风衣类别由于一般是宽松型的，可能还比较职业，可能就偏大码的销售要更好一点……这些都可能产生区别，所以要以销售数据的分析结果为依据。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 09秋码比 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 颜色占比 在不同类别的颜色占比上也同样要以销售的实际数据作为参考。 要分析VIP客户的颜色喜好统计，同时要了解本季的主推色和流行色，在同款不同色时要做相应的订货区别 比如，夏季通常来讲浅颜色和素色的比例就会偏多一点，而上装则是彩色的、亮色的比例相对偏多一点。这些都不能加盟商自己说了算，而要通过销售数据的分析。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 颜色比 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 五店颜色汇总 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 公司颜色汇总 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3）业绩增长率 去年本季的销售数据只是作为参考，还要看今年一整年的销售增长率。 根据几个季度的销售潜力以及实际销售状况，我们就可以分析出我们店铺的业绩增长率。当然业绩增长率并不表示只增不减，也可能由于竞争、管理、品牌等原因，增长率为负数，这也要进行考虑。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 （二）商品配置—决定你的产品组合 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 商品配置依据 1、产品类型定位 A、主推商品—70%： 能表现品牌个性的、品质、特色、价格具有优越性 B、辅助商品—25%： 陪衬的形象的、常规的款 C、关联商品—5% 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 货品与销售回报的关系 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 虽然畅销款在种类中只占２０％，而在销售额中却占了６０％，但我们仍然不能取消其它两种款式，原因在于若取消其他两种款，总销售额会下滑４０％，而取消了８０％的款式，会使整个卖声看起来很空洞，显得款式十分贫乏，虽然陈列上以畅销款为中心，但整个卖场吸引人的气势就全没了，顾客购买欲便降低，业绩下跌量会远远超过４０％，因此其它两种款式也有配制的需要，它们有维持畅销款确保店铺整体平衡的功能． 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 （三）订货的理念分析 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1）、货卖堆山 有些加盟商在总结以往的订货数据认为，为什么每一次的订货都不准确，要么多了要么少了。 其实，对于同一家店铺而言，订货是没有标准答案的。 假设某家店铺该季的销售能力为1000件，当你订货800件的时候，到季末一定也会产生库存（假设是150件）。 此时有些加盟商就开始庆幸了，“还好只订了800件，如果听公司的就惨了，早知道订650件就可以了。” 反过来说，当你订