第三终端开发营销形式.doc

第三终端开发的营销形式 一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端： 这种营销方式主要是依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端销售产品的目的。这种模式的具体表现主要有以下几种形式： 1、集中订货会议形式： 由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会，各企业出资赞助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场，商业不花钱赢得大网络以及利益返点，合作开发第三终端获取市场双赢。对于企业来讲，提高知名度是不少中小企业参加会议的主要目的之一。在展会上品牌企业的品牌产品是点缀，品牌企业的非品牌产品和许多中小企业才是主力军。 2、送货车配送形式： 企业的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到第三终端客户，获取订单。同时按照销售业绩的大小针对商业销售人员给予奖励政策，鼓励他们多卖本企业的产品。企业通过赞助活动以及定期与商业销售团队的联谊活动，把商业的销售团队变成企业的营销队伍的延伸，最终实现战略合作的双赢。而且企业还可以依托商业送货车到各地方的送货，进行边宣传边销售。 3、卖场现场促销活动： 依托商业公司卖场大厅，向主动前来提货的第三终端的客户进行现场拿货促销奖励优惠。这种方式属于渠道促销拦截，企业主要做好商业开票大厅中开票员的工作，以销售业绩为主要考核标准对他们进行适当的奖励。 以上方式开发第三终端可以覆盖到真正的偏远的农村市场。 二、以企业自身营销团队为主体，医药商业公司配合共同开发第三终端： 1、集中小型订货会议形式： 。 这种营销方式主要依靠企业自身建立的深度分销代表进行，通过深度代表第三终端的走访，召集第三终端客户进行集中开会。同时选择一家面对这些终端配送的医药商业公司配合。这种订货方式主要由一家企业单独承担，第三终端的客户也主要集中在县级的终端，配合的商业公司也主要是二三级商业，其中资信状况好的县级商业公司是首选。这种方式企业首先需要考虑的是投入与产出的合理性。这种方式比较适合有品牌产品的企业，通过品牌产品来带动其他非品牌产品的推广销售。品牌产品可以吸引终端客户前来参加会议，提高客户的参会兴趣，其他非品牌产品可以借助会议人员的现场讲解、促销获取客户订货的机会。这是品牌产品借助其产品和企业品牌的优势，向第三终端推广其他非品牌产品最好的手段之一。例如吉林修正药业集团的各地区销售人员在推广除斯达舒以外的其他产品时，就是充分利用斯达舒的品牌效应和修正药业的品牌优势，通过这种小型推广会的模式向第三终端推广其他非品牌的产品，这些主要是适合第三终端特点的普药产品和常用药产品。 2、自建渠道销售模式： 在周边市场发展和招聘专职或兼职的深度分销代表，以绩效工资为主，固定工资为辅，严格控制投入产出成本。通过这些代表的终端开发将产品销售到第三终端中去。利用市场的同类产品市场竞争空白点和薄弱点切入市场，占领市场份额。 主要考虑到投入产出等因素，以上方式主要集中县级市场的开发以及部分市场容量较大的乡、镇级市场。 当然以上开发第三终端市场的同时还必须考虑到开发市场的经济发展水平和市场容量。 以上开发第三终端的模式在运用过程中还必须关注以下几个方面： 1、品牌或独家产品带动企业品牌，企业品牌带动非品牌产品销售的契机： 第三终端开发本质目的实际上是企业向以前是空白市场区域推广我们的产品，提升产品的市场铺货率和占有率，其手段属于抄后路。因此，借助企业特色产品树立品牌，推广其他非品牌产品在第三终端市场的销量，才是我们开发第三终端的真正意义。 2、同类产品市场竞争弱，谁先占领谁先受益： 在产品选择上需要考虑具有价廉物美、疗效确切、在第三终端认知度高的普药产品和农村市场常见病的产品。产品首先重视独家性，其次是疗效，再次才是包装。产品价格主流以中、低价位为主，不排除强势品牌的高价位。因此，第三终端市场机会大有潜力可挖，也不排除同类产品，由于剂型不同也能后来居上。第三终端市场的特点：量小、数量多、分散，谁能首先占领这些市场，谁就能先分到同类产品竞争弱的市场的一杯羹。 3、新产品入市重视开发诊所大于开发药店，诊所、卫生院(室)、厂矿医务室是第三终端新品推广的重点终端： 第三终端开发的侧重点在诊所、卫生院(室)、厂矿医务室而非药店，主要是根据农村市场药店的规模和销售手段所决定的。诊所、卫生院(室)、厂矿医务室具有部分药品医院营销的特性，对于新产品拿货的魄力远远大于药店。无论是品牌