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第八讲 商务谈判概述 课前热身 叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深的谈判实例。 1.分析谈判的起因、过程和结果。 2.你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有哪些收益？ 生活中的谈判 全国国际商务谈判师培训认证考试中心 注册国际谈判师 CIPN，由美国认证协会认证 谈判艺术发展的阶段 案例引入 美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。谈判结果是以伯特伦·波厄斯为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。一方贪求谈判桌上的彻底胜利，往往会导致双方实际利益受损。 传统谈判策略 对双赢谈判也就是传统谈判来说，它的本质是竞争的、敌对的、向对方施压的以及设法寻找对方弱点。 所以，要想在传统谈判中占尽先机，就要尽量做到如下表所示的几点： 加值谈判 1．加值谈判的定义 加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。 传统谈判的火药味太重，所以，进行传统谈判的双方往往都会针锋相对，很难在竞争中保持良好的心情及风度。而加值谈判却