销售终端--赢在专业化售楼模式2010-102页.ppt

奥锐观点： 课程安排 房地产销售需以“道”御“术” 房地产销售之道与术 “道”是指导思想或称战略；“术”是行动的具体手段、方案。 具体到房产销售而言： “道”是建立客户关系，树立自己口碑； “术”是玩技巧、让顾客快速决策。 房地产销售之道 成功 = 关系（85%） + 专业（15%） 销售 = 服务 + 产品 服务是什么？ 客户购买心理过程（术的研究范围） 倍增售楼业绩的奥秘 小组讨论 售楼冠军必须具备的基本功 售楼冠军的五项必备心态 他们是如何坚持的 史泰龙，经过 次拒绝后才踏入电影业 65岁的桑德斯经过 次拒绝后才听到第一声同意 迪斯尼为建立地球最欢乐之地，共被 家银行拒绝 “望梅止渴”背后的力量 成为售楼冠军 的七个谎言 信念一：我是售楼冠军，我是最棒的！ 信念二：天下没有卖不出去的房屋！ 信念三：凡我接待过的客户一定会跟我买楼！ 信念四：我卖的房子是最好的，也是客户最需要的！ 信念五：售楼工作即游戏！ 信念六：卖楼的任何事情，我均会负起责任！ 信念七：凡事必有利于我！ 课程安排 18+57 = 42÷14= 66 - 48= 14×11= 63÷21= 18+46 = 78 - 21= 49+53 = 销售规则的变化 初次接触 Walk in Call in “压力——关系”曲线 专业的形象是获得信任的第一步 服饰 仪态 声音 表情 身体语言 信息传递的方式 叔叔亲了我妈妈也亲了我。 在这个世界上男人没有了女人就恐慌了。 注意你的肢体语言 正确的姿式 适当的目光接触 身体适当前倾 正确的手势 应避免的姿势 双臂交叉于胸口。 双手放在口袋里。 身体躲在物体后面。。 电话沟通 电话礼仪 热忱 报自己的公司名要简洁、有力 要微笑接听 音调略为提高 电话铃响五声才接，要道歉 打别人的手机要确认是否方便 除了问对方贵姓，还得问名字 通话要有时间概念 发短信一定要留自己的名字 接听电话的技巧 接听电话的最佳时间 让对方等一下的技巧 看广告打来的 寄邮件、单张打来的 别人介绍打来的 打出去的电话技巧 打电话时充满自信 提问式直接陈述利益 善用高科技礼节 电话开发注意事项 确认是否和正确的人在讲话 先讲楼盘的最终利益 让客户知道你不会占用太多时间 电话中不过多介绍楼盘和楼价 约定看楼前电话确认约会 售楼人员的十项全能 一表人才 两套西装 三双皮鞋 四两口才 五谷皆食 课程安排 售楼语法——感性购买 想要 VS 需要 掌握顾客真实需求 激发顾客购买情绪 探寻需求的五步骤 N即(now)，表示现在情况，包括已看过什么楼 E即(enjoy)，表示喜欢现在什么 A即(amend)，针对现在可改变什么 D即(decision-maker)，谁有决策权 S即(stumbling-block)，表示你我唯一成交障碍 麦凯信封公司客户档案 掌握客户哪些信息？ 客户个人资料（姓名、电话、联系地址等，越详细越好）； 客户家庭情况（家庭人口、婚姻状况、家庭收入、是否有小孩及老人、小孩是否在读书等）； 工作情况（工作行业、单位、工作地点、个人职位、收入等） 客户居住情况（现居住所在地、居住面积及户型、居所取得形式、对现居所的满意地方、不满的地方等）； 客户购房需求（包括购房动机、具体的各种需求、购买时间等） 购买决策情况（购房资金来源及构成情况、谁是关键决策人等） 客户对市场的了解情况，看过那些楼，对这些楼的感觉如何； 客户其它情况（如，个人爱好、经常接触的社交圈等，在与客户沟通时，可增加客户感兴趣的话题）。 完成五步骤的有效方法 询问（提出适当 的问题） 聆听（让客户畅所欲言） 聆听 良 好 的 聆 听 保持目光接触 集中精神 反问澄清 记录信息 好的坐姿（左边） 打断他人 放过含蓄的表达 不停提问 主观猜测 询问的策略 一般开放式：收集广泛信息 高获得性问题：确认需求范围 封闭式：抓住需求点/确认澄清 想象式: 鼓励顾客决定/发现需求 需求开发----激发需求 利益（好处）挖掘 第三人需求开发 善意引导 痛苦放大 买楼需求 结婚 搬出大家庭 改善居住环境（以小换大） 度假 工作变动 小孩读书 投资（长线收租） 炒楼 其它 按动需求热钮 找准顾客心中的“樱桃树” 课程安排 楼盘介绍----陈述利益 使用合适的楼盘特性与益处满足客户需求的技能。 特性与益处 特性 楼盘的固有属性 对任何人都是一样的 益处 楼盘的优点 对客户的价值 满足顾客需求 对不同人是不同的 塑造房屋价值 F----Feature 特点 A----Advan