商务演讲(完整版).pptVIP

* 听众是成人，他已经形成了对一些问题的认识和见解。需要被尊重，认同，被认为是一个内行，如果这样的需要被满足，他将很乐意接受新的知识。但是千万不要让听众觉得自己是个傻瓜，否则他的独立性会排斥你所说的。 * 你必须为听众考虑， * 小技巧：要求比实际需要的时间多一些的时间，在演示的时候，早一点结束，听众就觉得有赚到的感觉 * 注意发放材料的时间，如果在演示前发，会影响听众对与演示的注意力。 结束后，有问题的人可以留下来。 准时开始，维护准时到场的听众的权利，如果决策人物迟到，可以在他来之后，将前面的内容总结一下，再继续开始。 * * 最理想的基本图形如上绿线所示：基本维持在3分左右，有1-2项非常突出. 关键要不让对手找到自己的弱点。 swot态势图是敌我公司综合竞争力的体现 公司平均分值在３-４分为正常水平，因为平均分值每增加一分，就意味公司相应的维护费用的增加 若同样的平均分值，态势曲线集中于某一区域较分散于几个区域好 * PRSB——FAB的解决方案 * PRSB——FAB的解决方案 界定范围 建议： 准备较为详细的材料，在演示后发给听众 区别演示内容的重要程度 1号：必须演示 2号：可以省略 即使时间不是问题，也要尽量减少细节数量防止APK综合症（急切展示知识综合症） 与听众达成新的一致 按时开始、按时结束 Content Presentation定义 明确情势 设计演讲 发表演讲 设计演讲 开场白和结尾 内容 开场白 ——激起听众的热情和兴趣 PIP原则 目的（purpose） 重要性（important） 预览（preview） 结尾 总结你在演示时提出的要点 重申你的建议 表示感谢 设计演讲 开场白和结尾 内容 演讲的攻防策略 FAB 特性Feature、优势Advantage、受益Benefit SWOT 优势Strength、劣势Weakness、 机会Opportunity、威胁Threat PRSB 问题Problem、原因Reason、 方案Solution、受益Benefit 演讲的攻防策略:FAB 特点Features: 是指有关产品/服务，或是个人见解的客观事实。是具体细节/性能特点等方面的描述和介绍。 优势: 是指一项产品/服务的特性能被听众如何享用且为其带来什么样的好处和便利。让不知情的观众从感觉上领会你所介绍的东西与他们自己到底有何相关。 受益Benefits: 演讲者根据听众已明确表达过的需求而提出的主意/解决方案叫受益（必须是听众能够接受和认可的） The Product / Service Onion The right features, benefits/solutions are very important- But the key for the whole success is the individual customer core benefit. Features Benefits/solutions 受益 演讲的攻防策略:SWOT分析 针对竞争对手进行优劣势分析 策略：扬长避短 我们的优势正好是客户的关键需求 注意区分各个标准的权重 目的：扭转客户的主观看法 SWOT 态势图（范例） Needs work Very good —Firm本公司 ---Competition竞争对手 标准 保障范围 公司实力 价格 给用户提供的价值/附加值 资金安全 服务 响应速度 收益 广告宣传 0 1 2 3 4 5 演讲的攻防策略:PRSB分析 介绍你的方案 Need/Problem Negative Effects/Positive Effects Solution Benefit (Value) 演讲的攻防策略:PRSB分析 介绍你的方案 阐明客户的需求/问题 将问题放大化 若不能解决——负面的影响 解决——正面的影响 将两方面进行对比 运用FAB说明我们的服务方案如何满足客户的需求，并特别说明受益 证明：列明自身已有客户，让新客户自己去核实服务口碑 制作幻灯片的要点 1、避免过于鲜艳的颜色 2、同一内容不要用超过 两种以上字体 3、要点4－6个 4、避免太多修饰 5、一张胶片只能有一个主题 Content Presentation定义 明确情势 设计演讲 发表演讲 发表演讲 排练 查验场地 运用表达技巧 应对问题 排练 计算演讲时间及必须删除的顺序 重新排列演讲顺序并删除口头禅 消除紧张 制作提示卡 模拟可能的相关问题与管理问答时间 至少3次以上的演练 排练1 完全熟悉情节和直观教具内容 准备笔记 练习时使用录音机 排练2 同观察敏锐、具有建设性的、客观而实在的同事一起练习 预想问题 使用录像观