大将军陶瓷终端家装推广手册介绍.doc

大将军陶瓷终端家装推广手册 目录 一、陶瓷行业背景 二、家装市场的背景 三、家装用户的购买渠道 1、家装公司推荐 2、设计师推荐 3、身边亲戚、朋友的推荐 4、超市家装 5、门店销售 6、网络团购 7、小区推广 分析购买渠道的意义 五、家装公司渠道 1、家装公司的现状 2、家装市场拓展前的准工作 3、家装推广过程中的策略 4、因地制宜 设计师渠道 与设计师的合作操作指引 设计师的优缺点 设计师推广策略 建立家装客户服务体系 建立完善的客户资料库 行之有效的回访与信息反馈与交流通道 制定家装推广服务指南 完善的信息记录制度，定期召开会议 陶瓷行业背景 随着厂家与品牌的增多、销售渠道的结构变化以及不断走向专业购买的集团消费，使陶瓷产品的供过于求和行业利润水平的不断降低更加明显，随着陶瓷行业竞争的加剧，家装市场越来越受到陶瓷生产企业与各级代理商的重视，因为随着国内生活水平的提高,人们对家装的要求也越来越高,对建筑陶瓷的品质要求也越来越高，家装市场的用量也越来越多，同时家装市场相对于大型的工程来说虽然销售比较分散，但它具有服务周期短、销售利润高、货款回笼快、有利于提升品牌的影响力，这也是陶瓷行业从前几年的注重销量的营销进入品牌的营销转变的重要原因。要成功的做好家装这一市场，就是要从如何更方便的服务于家装用户，家装用户在有需要的时候我们就能及时的提供优质的服务，构建一个全方位的家装营销服务体系，这才能在家装市场分得一杯羹。下面就从几个方面来给家装用户提供全方位的服务，争取在家装市场取得决定性的胜利。 二、家装市场的背景 目前家装市场的份额越来越大，家装市场已经成为一个相对独立、成长非常迅速的细分市场，这主要体现在家装公司零售份额占整个建陶产品零售比例越来越高，家装公司的推介主要是设计师个人对最终消费者的产品购买影响在逐步增大，现阶段有少数品牌开始重视家装市场，采取了针对性的策略来拓展家装市场，取得了较好的市场效益。这说明家装市场还存在着很大的发展空间。下面就根据家装推广过程的各个环节所涉及到的问题进行分步讨论，力求打造一个实效的家装推广方案。 家装用户的购买渠道 家装推广中涉及到的核心是家装用户，因为在家装推广过程中我们最终的目的是要家装用户选用我们的产品，所以我们设计的推广方案就从全方位的满足家装用户的需求出发，首先我们先从家装用户对产品的购买途径进行分析发现家装用户主要是通过如下几种方式进行家装材料的选择及购买。 1、家装公司推荐 一般的家装用户在装修过程中都会选择由家装公司设计以及施工，家装用户在家装公司的设计过程中家装公司都会及时的向家装用户推介设计过程中所选用的材料，家装公司所推介的材料多为家装公司的签约材料供应商，同时现在众多的家装公司推出了套餐式（设计、施工、材料）的服务，这样大大的吸引了家装用户。 2、设计师推荐 在家装设计过程中设计师也会为家装用户推介装修材料，同样设计师所推介的材料也是设计师的签约材料供应商。 3、身边亲戚、朋友的推荐 主要是这些朋友使用或听说过那些品牌，觉得那些品牌是值得信赖的，所以向身边有需要的装修的亲戚或朋友推荐，通过这些口碑式的营销方式具有非常高的成交率。 4、超市家装 超市家装是建材超市为了提升产品的销售而设立的配套服务，根据相关的数字显示，超市家装设计部对超市的销售起到了莫大的帮助，这与百安居的口号：做世界最大的家装工厂可以看出，同样超市套餐式的销售模式越来越被消费者认同。 5、门店销售 门店销售是我们传统的销售方式，家装用户去各大建材卖场选购装修产品，同样也会在各品牌的销售门店进行装修采购。 6、网络团购 随着互联网的高速发展，互联网以信息量大、方便快捷成为越来越多的人生活、工作中不可缺少的一部分，现在越来越多的公司或个人在网上组织团购，力求以购买数量为筹码向销售商申请得到更好的购买价格，这个方式深受消费者及销售商的喜爱，因为这是一个双赢的消费模式。 7、小区推广 通过对新落成的小区进行产品推广过程中产生的销售，主要是尽可能的方便所需的服务对象，以优质的服务加上适宜的价格来吸引客户，同时口碑销售在小区推广中具有良好的销售效应。 分析购买渠道的意义 我们把家装用户可能消费的终端渠道都已列出来，现在就对每一个渠道进行布置优化，使各渠道对家装销售进行服务，以优质的服务吸引更多的家装合作伙伴、家装用户选用我们的产品，使产品在家装市场的销售达到良好的效果。 以上所列的销售渠道为了能详细的进行分析讨论本指引只讨论家装公司、设计师两个渠道，其它渠道的内容将会在相应的操作指引中进行讨论。 家装公司渠道 1、家装公司的现状 随着人民生活水平的提高，以家居环境的要求也越来越高，家装市场的需求不断上升从而使家装公司如雨