第11章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格.ppt

第十一章 国际商务谈判中的文化 差异及谈判风格 【学习要点及目标】 通过本章学习，使学生掌握国际商务谈判的含义、特征和要求，特别是文化差异对国际商务谈判的重要影响，注意在国际商务谈判中尊重不同种族、不同文化背景的谈判伙伴，掌握世界各地商人的谈判风格和特点。 【引导案例】 参见教材P274 (案例来源：于博远. 商务谈判理论与实务. 哈尔滨：哈尔滨工业大学出版社，2009) * 第一节 国际商务谈判的含义、特征和要求 中国作为国际贸易大国，特别是进入21世纪，中国对外经济贸易往来更加多元化，不论是进行国际间的货物买卖、技术引进、劳务合作，还是合资建厂，都不可避免地需要中外双方进行业务磋商以求达成协议，因此，我们比以往任何时候都需要了解国际商务谈判。 * 一、国际商务谈判的含义 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和发展。 可以这样说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、用于解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的一种必不可少的手段。 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务。一项谈判能否取得成功，在于参加谈判的双方能否通过各种不同的讨价还价的方式或手段往返折中，最后取得妥协，得出一个双方都能接受的公平合理的结果。这就要求参加谈判的人员要具备高度的原则性和灵活性，具备广博的知识和丰富的想象力，既有远见卓识，又能适时而动，这样才能立于不败之地。所以，谈判本身是各种知识的综合运用，而运用本身则是一种艺术。 * 二、国际商务谈判的特征 1. 较强的政策性 2. 国际性 3. 风险性 4. 影响谈判的因素复杂多样 5. 谈判的内容广泛复杂 * 三、国际商务谈判的基本要求 1. 树立正确的国际商务谈判意识 2. 做好国际商务谈判的准备工作 3. 正确认识和对待文化差异 4. 熟悉国家政策、国际公约和国际惯例 5. 具备良好的外语技能 * 第二节 文化差异对国际商务谈判行为的影响 文化差异对国际商务谈判行为的影响集中反映在三个层面上：语言及非语言行为、价值观和思维决策过程。 * 一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为 语言技能，特别是外语技能是国际商务谈判的一个重要工具，其差异性是最直观明了的。解决语言差异问题的方法也很简单，如雇用一位翻译或者用共同的第三语言交谈。模拟谈判研究表明，谈判人员所使用的语言行为在各种文化中具有较高的相似性。 非语言行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。不同文化间存在着交流技巧的差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。在商务谈判中，谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。 在国际商务谈判中，语言及非语言行为之间的差异很复杂。就日本、巴西和法国文化而言，日本商人的相互交流风格是最有礼貌的，较多地采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论。 * 二、价值观差异与国际商务谈判行为 各国商务文化千姿百态，各不相同，其根本原因就在于文化价值观的差异。国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为的差异隐藏得深，因此也更难以克服。价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、时间观、竞争和平等观等差异而引起的误解。 1) 客观性 2) 时间观 3) 竞争和平等观 * 三、思维差异与国际商务谈判行为 进行国际商务谈判时，来自不同文化背景的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。以东方文化和英美文化为例，两者在思维方面的差异有如下三点： 一是东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。二是东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。综合思维是指在思想上将各个对象的各个部分联合为整体，将其各种属性、方面、联系等结合起来；分析思维是指在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分，或者将其各种属性、方面、联系等区别开来。三是东方人注重统一，英美人注重对立。 * 三、思维差异与国际商务谈判行为 基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。然而，采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有的