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学习情境七 成交签约 案例分析一 1.成交前的评价 成交前的回顾 谈判目标的检讨 最后的让步 1.1成交前的回顾 1.1成交前的回顾 1.2谈判目标的检讨 例 1.3最后的让步 补充1：谈判结果的各种可能 达成交易，并改善了关系 达成交易，但关系没有变化 达成交易，但关系恶化 没有成交，但改善了关系 没有成交，关系也没有变化 没有成交，但关系恶化 2.成交的促成 2.1成交时机的把握 对方表示或用形体表明谈判可以结束了 双方原则上已经达成一致或差距已经很小 预定的谈判最后时间到了 2.2成交意图的表达 2.3促成成交的策略 3.合同的签订 商务合同是经济组织之间，或其他社会组织或个人之间，为进行经济合作和贸易往来，通过协商一致即谈判而共同订立的，以明确合作与往来目的，明确相互之间的权力、义务、责任及承诺的协议。 案例分析二 3.1合同的条款 (1) 品质条款 (2) 数量条款 (3) 包装条款 (4) 价格条款 (5) 装运条款 (6) 支付条款 (7) 保险条款 (8) 检验条款 (9) 索赔条款/仲裁条款 3.2商务合同的基本格式 (1) 首部 (2) 正文 (3) 尾部 (4) 附件 3.3商务合同书写的要求 3.4合同的审核与签字 实训 3.5合同的生效 合法 双方签署 不损害公众 当事人自愿订立 3.6合同的变动原因 审批手续不全 经济条件变化 技术条件变化 违约 验收失败 不可抗力 3.7合同的终止 合同因履行结束而终止 合同因双方协议而终止 合同的强制性终止 4.谈判后的管理 谈判总结 谈判成败得失的总结 对签订合同的再审查 关系维护 资料的管理 谈判资料的整理 谈判资料的保存与保密 小结 成交前的评价 成交的促成 合同的签订 谈判后的管理 作业 进口服装的谈判 1、你预测谈判的结果会如何？ 2、陈先生应该如何促进双方签约？ 1、成交之前，我们做了什么工作呢？ 2、我们到底要回顾什么内容呢？ 已达成一致的地方 尚需讨论的地方 谈判目标的达成情况 最后的价格和让步评估 数量 品质 包装 价格 运输 保险 支付 条件 检验 索赔 仲裁 不可 抗力 0 100 0 100 担保条件 100 100 100 100 交货期 80 100 100 100 支付条件 85 100 100 100 价格 实现程度% 计划% 实现程度% 计划% 可接受目标 最低目标 内容 最后让步的时机 最后让步的幅度 小组讨论： 要想让对方明白谈判即将结束，最后让步的时机和幅度最佳值应该是多少！ 大家从哪些方面可以看出对方是想结束谈判呢？ 基本态度 表达方式 不急不躁 不卑不亢 口气坚定 话语简单 最后决定的语言 行为语言暗示 期限策略 最后让步策略 假设成交策略 行为策略 商务合同的修改 1、谈判人员应如何互相策应，保持工作的连贯性，同步完成价格谈判与形成合同条款的固定？ 2、谈判双方人员应如何对协议文本的所有部分进行审核？ 国际贸易中，合同的条款有哪些？ 根据所提供的合同，判断合同的构成情况 确定固化内容 明晰深化思想 完善具体细节 语言文字 具备法律效力 符合行业特点 双方共同参与 签字前的审核 签字人的确认 签字仪式的安排 合同文本 批件 100W 500W 1000W 演示