01-2010年协同深度分销手册之什么叫协同深度分销(第一节).ppt

XX啤酒 —— 倡导卓越营销 XX啤酒 —— 倡导卓越营销 2010年XX啤酒协同深度分销手册 XX啤酒卓越营销管理体系（WCCP)系列手册之 ————什么叫协同深度分销？ 内容说明 本培训课件是2010版《XX啤酒协同深度分销手册》的说明性 文件，其内容和原手册保持一致，目的是将重点和难点挑出来 予以分解，以利于大家更好地理解，同时以便更好地指导我们的 日常业务工作，在此特加以说明，以免产生误解。 第一章 协同深度分销 1、什么是协同？ 从字面上理解：在“协”字中我们看到了组织聚焦的“十字模型”，看到“八”面的人用一个“力”；而“同”字就是在同一个组织里发出“一”个声音，一个“口”。所以在同一个组织里，大家用力一致声音一致，上下左右贯通，这就是协同。 2、什么是深度分销及协同深度分销？ 深度分销是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端（客情），滚动式培育和开发 市场（不断提高铺货率和占有率为目的），最终取得市场综合竞争优势的有效策略和方法。它 是运用4P理论（产品、价格、渠道、促销）为基础，建立4C平台（顾客、成本、便利、沟 通），通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的市场管理等，实现与客户的深度沟通， 建立起广泛、稳固的紧密型关系，实现两个最大化（品牌忠诚度的最大化和市场控制力、竞争 力的最大化。）(习惯的改变不是轻而易举、一朝一夕的，一旦建立模式可以具有长期效应， 市场的免疫力就会增强不是轻而易举能被竞品击跨的）。 从这个意义上而言，协同深度分销就是指厂商严格进行职责分工，整个营销组织上下左右贯通 目标方向一致，进行滚动式培育可开发目标市场，并最终取得市场综合竞争优势实现市场长期 稳定的可持续发展的行为总和。 第一章 协同深度分销 3、如何具体理解协同深度分销？ 一是厂商职责分工：厂家的业务队伍负责市场开发、终端管理、促销推广；经销商负责订货付款、物流配送、资金垫付等。 二是经销商和厂家的两支队伍：一定要把厂家的销售队伍和经销商的销售队伍协同起来，相 互支持而不要相互拆台。 4、谁来执行协同深度分销以及其核心任务？ 存在两种模式：一种是厂家主导如广州、佛山、东莞、等市场；还有一种是经销商主导运作的办法：如中山、江门等市场。 不管是哪一种运作模式，其核心任务和目的都是“掌控终端”。 5、协同深度分销的系统组成 办事处：办事处是协同深度分销的基础平台，主要的深度分销的工作都是在办事处的层面开展的。它是以“时间管理、行为管理、目标管理、绩效管理”为管理导向的基层销售组织。其经理的具体的任务是：销售团队管理、执行公司制定的战略和策略，通过定格-日线-终端的管理延伸，全面开展销售、推广、客服的工作。 定格：是指按照合理终端数量（餐饮一般在150家左右）把市场划分为边界清晰，互不重合的若干片区，每个片区即是一个定格。每个定格由一个业务代表负责管理，是最小的业务编制 和经营单位。 第一章 协同深度分销 日线：是指为了便于业务员进行终端拜访和管理服务，在一个定格内按 照终端就近和无遗漏拜访原则定义的每天拜访终端所在的路段组合。6条 日线组成一个定格，业务代表每天走访和管理一条日线，一周6个工作日， 即共计走访6条日线。注意：6条日线中的终端客户不能重复。 终端：是指产品和消费者“零距离”接触的地方，是啤酒销售中最关键的环节，是 消费者最终实现购买和消费的场所。目前XX啤酒对终端的分类主要为以下几种 类型：餐饮、商超、士多、夜场，每种类型又有细分。 第一章 协同深度分销 6、办事处管理的重点 目标管理：将终端掌控过程分解成各项可量化测度的目标，并通过时间、行为 和绩效管理确保其与总体销量或利润目标最终达成。 时间管理：对日常的业务工作进行关键动作分解，制定出完成的时间标准，同时 记录实际工作过程，事后进行总结评估。 行为管理：对业务工作的业务动作进行科学的优化和规范，以提高业务人员的 工作绩效。注意:它是解决如何做的问题，必须关注计划内容的合理性。 追溯管理：追溯管理不仅能够跟进业务代表的日线走访、铺货和终端升级情况， 还能积极地为业务代表发现新的销售机会，挖掘新的销量增长点。 绩效管理：绩效管理是由绩效计划、绩效辅导、绩效考核及考核结果运用（绩效 激励）四个阶段组成的一个完整管理循环。注意：绩效管理的目的不是为了发奖 金，而是通过提高每位员工的个体绩效，来提高团队的整体绩效。 第一章 协同深度分销 7、深度分销队伍的基本素质要求： 诚实：要求业务队伍不弄虚作假，不套取和贪污销售费用。不做违反公司制度的 事情。对不诚实的行为，公司将坚决按照制 度处罚，绝不姑息养奸。 勤奋：业务队伍都要相信“有付出才会有回报”， 市场不会不做自好，“没有做上去的市场、只有