终端+特通如何做？研究.ppt

蓝小雨冠军销售 快消行业阿米巴群交流 特通+终端操作手法 主讲人：刘冲 1、如何快速的了解产品 2、终端销售话术 3、如何做终端销售 4、如何做特通 5、学员讨论 目录 1、网上市调自身产品，竞品，消费者心理（站在购买者角度、商家角度） 2、跟公司的同事混熟，什么资料没有呢？最好有几个哥们 3、多关心公司文件和最新动态 4、借力老业务员了解 5、多关注公司产品广告（重点） 如何快速的了解产品？ 最重要的三点：多问+多想+多做 终端话术提炼 终端客户的问题 1、卖过，卖得不好 2、新产品不想卖 3、价格高，没利润 4、对业务员不信任 5、心情不好，情绪转移到业务员这边 6、客户见到业务员不理不睬 7、等人买开才卖 8、有前车之鉴，业务员承诺的事没有做到 9、开箱有奖怕麻烦 10、有没有什么费用、陈列费 11、要的话给你打电话 12、老板不在，下次再来把！ 13、没有钱 14、现在忙，没时间。 15、海报给我，我给你贴 16、这个产品没有人问，等有人问了在打电话你。 终端客户的问题 17、可不可以代销 18、我要试一下，口感怎么样？ /link?url=soq_kVXxoIEhjLwiwI4G7L7gCcdvpvwDg4AOr_yLUNcVN3nzOyl9vwHEU34cZ-gcTbN68QesdAlvoRxn4mKkDBYuaFqS99uDto67ys8Mgza 百度百科这个有答疑！ 终端客户的重点问题 1、卖过，卖得不好 2、价格高，卖不出去没利润 3、心情不好，情绪转移到业务员这边 4、有前车之鉴，业务员承诺的事没有做到 5、有没有什么费用、陈列费 6、老板不在，下次再来把！（现在忙，没时间） 7、这个产品没有人问，等有人问了在打电话你。 8、我要试一下，口感怎么样？ 如何进行终端销售 终端业代必备动作 1、市调客户，寻找到自己的ABC 2、数据化统计销售数据，寻找突破口 3、坚持微笑服务和统一见面话术 4、重点客户重点对待，短信问候 5、真诚待人，积极帮助他们做事 市调客户，寻找到自己的ABC 1、销量 2、货架陈列 3、场地大小 数据化统计销售数据，寻找突破口 坚持微笑服务和统一见面话术 1、一个微笑的服务会让人心情愉悦 2、每次固化见面话术，更容易让老板记住你 3、每周坚持拜访客户 4、有必要的话重点客户多去几次（看个人） 重点客户重点对待，短信问候 1、重点客户必须固化每周周末愉快 2、平时没事就电话聊聊 3、每次拜访后和老板发个短信 4、有什么赠品或者好处给老板，还是要短信过去 真诚待人，积极帮助他们做事 1、多帮忙做一些销售以外的时候，搬东西、做陈列等等 2、需要搬移陈列，积极主动去做 3、边聊边做事，进行麦凯66 如何进行特通销售 特通渠道 特通渠道通俗的理解就是非主流渠道，是指除批发市场、KA渠道等传统渠道之外的渠道。随着人口流动性的加剧，新兴消费群体的兴起及消费者对消费便利性的需求，特通渠道成为越来越重要的一个销售渠道。特通渠道按照“封闭程度”的不同又可以分为内特通和外特通、专项特通三种类型，内特通主要有学校、军队、监狱等，外特通主要有飞机场、火车站、汽车站内售点、加油站连锁超市、公园内售点、酒店等；专项特通主要指的是婚庆、团购渠道等。　　　　内特通的特点：消费者特征非常集中，如学校的消费者主要是学生。受消费场所的限制，消费者对品牌敏感度低，对产品的品质和生产日期的敏感度也很低，消费者基本上属于被动消费（如监狱渠道，有什么产品就只能消费什么产品，而且监狱渠道往往成为企业处理“临期产品”的重要渠道之一）容易形成局部消费潮流。　　　　外特通的特点：渠道具有空间垄断的优势，消费者在一定范围内流动受交通成本或时间成本所限产生消费需求，产品一般由特通渠道方统一采购，产品零售价格一般明显高于其它通路。　　　　专项特通的特点：多为阶段性消费或一次性消费，消费群体比较固定（如单位消费），单次消费量较大，属于规模消费。 网吧渠道 1、每周固化给老板短信 2、每周至少去一次和老板见面，也要和老板电话 3、送点小礼物，小赠品过去 工厂渠道 1、低价进入 2、坚持每周固化短信 3、每周至少一次拜访 4、带上赠品，免费给他们，多增加客情！让他们必须在你这里进货，才有他“甜头” 小故事分享 学员答疑 越努力，越幸运！ 快消行业阿米巴团队