7增员选择辅导与面谈技巧(王旭光) (PPTshare).pptVIP

业 绩 = 招工广告 普工的招工条件 白领的工作环境 金领的工资收入 老板的工作状态 只需要勤奋努力 不需要过往经验 建立理想增员来源（特征） 增员的来源 (支持、控制） 1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣； 2、得到准增员完整个人履历表； 3、获取重要的背景资料和性格特征； 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。 增员面谈的流程 STEP 1：寒暄发现 STEP 2：接触面谈 STEP 3：说明面谈 STEP 4：异议处理 STEP 5：决定性面谈 寒暄、赞美 目的是建立一个轻松的氛围，开放坦诚地进行交流。 初次面谈——发掘增员点 1、建立标准引入话术 2、练习通关动摇话术 激发被增员者兴趣、收集资料、发现并切入增员的关键点。 动摇话术（一） 您觉得自己的生活压力大吗？ 您觉得自己的付出与收入成正比吗？ 您有没有想过尝试自己做老板？ 您觉得您的能力得到充分的发挥了吗？ 您觉得目前的收入理想吗？ 您觉得您的现状可以改变吗？ 动摇话术（二） 处经理要做发现事实面谈 发现领导重视 发现辅导方式 发现将来辅导重点 发现未来目标设定 发现潜在优势 发现人格品质特点 发现其他特长 缘故增员 推介增员 直接增员 保户 增员活动 报章广告 人才市场 同业引进 流失人员回归 增员目标市场 目标市场增员特点 了解——自己掌控 背景、经济实力、工作背景 经验——掌控定向 同质、辅导方式、目标制定 忘记工作 经营人 养护人 增员应该生活化 银行、证券业工作者 村镇有影响力人物 娱乐业从业人员 体育教练等训练者 教师、医生等有客户群的人 警察、社区服务者 俱乐部成员 房产交易员 计划生育工作者 理想增员来源职业控制 不要自我设限 要敢增员能力比自己强的伙伴 不断的建立增员来源中心 牢 记 谢 谢！ 增员面谈 如何交流增员面谈的目的 我们可用的增员面谈工具 展业资料、增员手册、 公司简介、泰康报刊、 泰康VCD、薪资条、 邀请函等 增员者应具备的基础条件 增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 恒心和毅力 良好的增员技巧和方法 明确的选择标准 主管形象佳，富有吸引力 团队增员气氛浓 观念疏导 增员流程 寻找增员对象 增员100名单 接触(约访) 发现增员点 目前状况 未来理想 面谈 可能出现问题 职业说明 性向测验 说明 拒绝处理 促成 参加说明会 填求职表 通关 培训 观念疏导 观念疏导 观念疏导 接触面谈 接触面谈 建立自我成功形象 展示证明成功的资料 树立自己良好的形象 了解其现状及理想，发现差距，找出对现状的不满意点，并据此进行面谈 观念疏导 如何提问发现增员点？ 给你的增员者一个什么样的美好前景？ 观念疏导 观念疏导 K（知识） 您学得什么专业？ 您觉得学以致用吗？ 您在学校里曾经当个干部吗？ A（态度） 你毕业后从事哪些工作？ 你从工作中得到哪些收获？ S（技巧） 你工作的性质呢？ 你打算在这里退休吗？为什么？ 引入话术（一） H（习惯） 你通常怎么安排下班后的时间？ T（时间） 你通常周末及节假日怎么度过？ M（市场） 你有几个兄弟姐妹？ 他们在哪里高就？ 平常常联系吗？ 引入话术（二） I（理财） 你如何理财？ 你有买保险吗？为什么？ 你觉得保险业有前途吗？为什么？ D（动摇） 你有梦想吗？ 你打算何时实现？ 你打算如何实现？ 引入话术（三） 引起对方注意的三个建议 1、收入对你重要吗？如果钱不是问题，你还想要什么？ 2、别人能，为什么你不能？ 3、如果有一个事业，能够让你实现上述的梦想？ 观念疏导 观念疏导 您不觉得目前单位的效益越来越差吗？ 您不觉得自己的梦想还没有实现吗？ 您觉得这样下去，对得起挚爱的妻子和孩子吗？ 实行医疗制度改革后，您所拥有的劳保够吗？ 请问您现在的工作有什么令您很满意的地方？ 您对目前的工作有什么不满吗？ 您现在的工作符合这些条件吗？ 您认为目前的工作是在不断改进还是日益走下坡路？ 观念疏导 不同行业增员话术一览表（一） 工作时间富弹性 富挑战性、可实现自我、收入多 尝试新机会、自己当老板 工作时间繁忙 较花脑力和体力 薪金和工作时间不成正比 传播行业 工作时间富弹性 富挑战性、可实现自我 自己当老板、收入多 工作一成不变、体力损耗大 无自主权、普通学历低 建筑行业 工作时间富弹性、尝试新机会 富挑战性、可实现自我 收入多 有法律或会计知识、环境复杂 薪金和工作时间不成正比 工作压力大 律 师、会计师 工作时间富有弹性 富挑战性、可实现自我 收入多 有财务专业知识、环境封闭工作忙碌、一成不变 薪金高于一般行业