农村寿险消费者心理暨销售策略研究.pdfVIP

展业视角 农村寿险消费者心理 暨销售策略研究 □卢颖荣 　李 　东 寿险产品是一种特殊商品 , 消 上数据可以看出 ,广大农村居民 同多数人相一致的购买心理 。由 费者需求取决于保险费率的 似乎更有理由把它看成奢侈品 , 于农村居民寿险产品的购买和品 高低 以及人们对风险的厌恶程 其实这是一种错觉 。寿险产品的 牌选择经验相对贫乏 ,加之收入 、 度 ,如果按照个人对待风险的态 消费需求与收入的高低并非正相 文化程度较低 ,再加保险产品的 度来划分分群 ,绝大部分人群属 关 ,相反 , 由于历史与现实的原 复杂性 ,就不可避免地表现出消 于风险中立者范畴 。寿险产品销 因 ,广大农村居民生产与生活的 费决策与品牌选择的从众心理 。 ( ) 售从本质上来讲就是将风险中立 配套保障措施以及社会保障水平 四 注重短期效应 , 朴素的 者转化为自觉的风险规避者的过 严重滞后于城镇居民 ,其风险系 实用主义盛行 程 ,这也是广大的寿险销售人员 数更高 ,客观上的保险需求更多 , 受购买力限制 ,农村居民寿 正在从事的工作 。但农村寿险消 需求弹性较低 ,仅仅是风险意识 险产品消费者对产品的功效要求 费者心理与城镇消费者心理不 不强 ,导致了现实上的寿险产品 更迫切 ,能否快速见效是其判断 同 ,有其自身的特点 ,决定了其销 消费的水平较低 ,这就给寿险销 消费行为正确与否的重要依据 。 售策略的特殊性 。 售准备了空间。 风险意识比较薄弱 ,风险承受能 ( ) 一 、农村寿险消费者心理特 二 消费行为尚不普及 , 消 力较差 , 讲究朴素 的实用主义 。 点与分析 费的心理效应较高 消费心理较脆弱 ,要求“付出”与 ( ) 一 产品定位错觉 :寿险产 所谓购买的心理效应是指消 “回报”简单地对等 ,一旦愿望不 品属于奢侈品 ,而非必须品 费者购买某种商品或劳务后的社 能实现 ,对产品的反感程度激烈 。 ( ) 2004 农村居 民人均纯收入 会心理感应力 。由于农村居民普 五 受传统文化影响较深 , 为 2936 元 , 人均生活消费支 出 遍存在寿险产品属于奢侈品的错 有浓郁的偏好暗示心理 2 185 元 ,恩格尔系数为 4 7 . 2 % 。 觉 ,产品购买的表象心理因素比 农村居民寿险产品消费者对 城镇 居 民人 均 可 支 配 收入 为 重较大 ,相对于城镇居民实现消 传统文化的认知度较高 ,一直对 9422 元 ,人均消费性支出为 7 182 费后的满足感较高 ,购买心理交 寿险产品中“死亡 、伤残 、疾病”等 元 ,恩格尔系数为 37 . 7 % , 而收 流也较多 。 内容从内心深处表示反感 ,不敢 ( ) 入最低 10 % 的城镇居民人均消 三 消费决策与品牌选择的 正视风险 ,有浓郁的偏好暗示心 费性支出2 855 元 ,恩格尔系数为 从众心理 理 。 ( ) 49 . 7 % 。如