家装客户心理1.docVIP

客户心理 客户第一次来访时谈单的思维线路 主旨：宣传介绍公司,而不是针对图纸讲方案。（第一次接触客户讲方案是犯此行业之大忌，原因很简单：对那个房子，客户自己了解的程度远比没有到过现场的你要更细致的多，你对着图纸的那一通比划只能暴露更多的无知和让人觉得你在胡吹乱侃，使客户的信任度迅速降低，最终离你而去。） “五求”要点贯穿始终： 一、求稳：即稳当塌实。意即与客户合作的公司是一个肌体健康，管理严谨的正规化公司。 （1）公司成立于****年，系国家乙级装饰资质企业。可承接单项工程造价1000万的装饰工程。至此可以展开以下：(列出公司所接的一些工程名称)等各类大型装饰工程一百余处。公司****年正式切入家装，作为京城首批入驻大钟寺家装市场的装饰企业，公司在多年的经营运作过程中积累了相当丰富的施工和管理经验，并已逐渐成为北京乃至全国范围的著名装饰品牌，尤其是在近几年的发展过程中，公司迅速成长为全国范围的质量与服务知名品牌，奠定了在全国的龙头地位。 （2）公司以集团化的规模，在全国范围内全线布局，同时在全国范围内营运二十多家直营分公司。目前设立的有石家庄、郑州、武汉、重庆、南京、长沙、昆明、贵阳、福州、呼和浩特等分公司，公司在以上城市的业务均得到了当地老百姓的认可和不断好评。 （3）公司通过十几年脚踏实地的艰苦创业，不断补充完善管理，研发并制定了一系列适合装饰企业的管理体系。屡屡被中国装饰协会评为“全国诚信企业”、“质量与服务信得过单位”、全国优秀装饰企业“、中国消费者协会授予“消费者满意单位”。 **(以上可以跟据自己公司的具体情况来介绍自己的公司) 二、求美：即设计方案漂亮。方案出色无外乎设计师出色，经验、技术力量出众。 （1）精干强大的设计师阵容 A、来源：公司集团面向全国高校优秀学生招入录用。北有中央工美、北京建工；南有广美、厦门大学；中有武汉城建、中南大学；东有东南大学、华东师大艺术系等知名高校的优秀毕业生。相对南宁本土公司而言，我们的设计师来源和构成无凝要丰富一些，可以说汇集各路名门。 B、工作室：我们的工作形式是以一个资深主任领衔的三人小组。小组内成员是 *** *** ***的一个最佳组合。我们之所以这么做是充分考虑到：一个人的思路、见解毕竟有限，而汇集了集体智慧的方案相对单单一人的作品无疑会更精彩、更贴近于实际些。这点其实是牺牲了我们设计师众多的人力、物力，却最大限度地节约了客户您的时间，迅速达到您需要的方案，让您满意。 （2）强大的工建经验、技术力量支持 经验：我们的主任设计师几乎全是有一定工建装饰经历的，依托于工建的严谨性，辅以个性与艺术化的构图设计方案。对于这一个行业，光有艺术创作的灵感还是不够的。常见的，许多刚刚毕业的设计师因为经验的不足，设计的方案从效果图上看非常漂亮，可工人在现场却没法施工，这样一来，本是指导工人施工的图纸就变得没有任何意义。我们主任级的设计师基本都具备二至三年，甚至八年十年的工作经历。这方面经验丰富，决不会有上述情况出现。 （3）（有个人优秀作品的可以适当展开地讲讲自己的曾经完工的作品。） 三、求质：即追求质量，要求工艺好。（组成质量的要点无外乎材料、施工队伍、施工规范和工地管理四点。） （1）材料：我公司所使用的材料全都是符合国家环保检测标准的绿色建材。（出示上我们的材料名录，细致讲解每一项。） （2）工队：我们所使用的工人， ①全是从北京总部或其他分公司派出，派出之前，要么已经在我公司干过多年，要么是经咱们总公司在北京培训，考核合格后，再委派到外地各分公司。这些工人基本都来自江苏，安徽，做工精细，手艺出众； ②而且特别值得一说的是他们江、浙人的勤奋敬业精神最叫人钦佩。因为家装是一个较长的过程化产品，历时一、二个月。在这过程中，即使手艺出众，但工人是否能一与即往地保持高度集中的精神面貌就显得更为重要。此时他们江、浙人的敬业精神就很能让人放心。江、浙人是该挣钱时就兢兢业业地挣钱，该花钱时就大大方方地花钱。 （3）工艺： 在工艺规范这一块，我们公司遵照的标准是北京市家庭居室装修验收标准。(出示北京标准)并讲解，我们在所有木作部分，凡与墙、地面有接触处，必要求铺一层防潮垫布，作最规范的防潮处理。目的是防止以后可能产生的霉变，长黑斑，甚至变朽腐烂。这在工艺上堵绝了此类现象发生。从而确保了我们承诺的质保二年。还有象吊顶里面的一些木龙骨，我们必须给刷防火漆三遍。这点非常重要，不知道您听说过没，在去年的8月份，北京市的一个违法经营的网吧因电线失火事件，结果烧死了二十多个中学生。这件事在当时引发了非常大的震动。失火的原因之一就是吊顶木龙骨没有刷防火漆。按照消防部门最后的事故勘察结果：如果按照规范刷了放火涂料，则龙骨有一定的耐火级数，在一定时间内不致起明火燃烧，